Γνωρίζετε ποιός άλλος “μιλάει” με τον πελάτη σας;

Γνωρίζετε ποιός άλλος “μιλάει” με τον πελάτη σας;

       Λένε πως αν πιστεύεις πως δεν έχεις ανταγωνιστή στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρεις, τότε μπορεί να συμβαίνει ένα από τα ακόλουθα τρία σενάρια :

  • Να έχεις και να μην το γνωρίζεις
  • Να μην έχεις ανταγωνισμό …ακόμα. Θα αντιμετωπίσεις όμως σύντομα εκτός και αν συμβαίνει το τρίτο σενάριο
  • Να μην υπάρχει «αγορά» για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρεις

Στη σύγχρονη οικονομία, στην εποχή των αμέτρητων επιλογών και του περιορισμένου εισοδήματος, ισχύει ο κανόνας : «αγορά ίσον ανταγωνισμός»

Ας αναπτύξουμε όμως τα άνωθεν σενάρια και ας ανατρέξουμε στην αιτία ή στις αιτίες μιας πιθανής σύγχυσης. Μιας σύγχυσης που ταλαιπωρεί και οδηγεί σε παρανοήσεις και μη βέλτιστες επιλογές, χιλιάδες ή και εκατοντάδες χιλιάδες μικρές και μεσαίες κυρίως επιχειρήσεις αλλά και επαγγελματίες. Οδηγώντας τους τελικά, είτε σε διεκδίκηση μη εφικτών στόχων, είτε σε λανθασμένη στόχευση τμήματος της αγοράς είτε και σε μια ανεπανόρθωτη επιχειρηματική αποτυχία.

Παραδοσιακά ακόμα και από τους ίδιους τους ειδικούς του marketing, έχει αναπτυχθεί η θεωρία πως ανταγωνιστής είναι όποιος προσφέρει ίδια προϊόντα και/ή υπηρεσίες με εμάς. Από μια διαφορετική οπτική, ανταγωνιστής είναι όποιος προσφέρει λύση στο ίδιο πρόβλημα που προσφέρει και η επιχείρησή μας.  Για παράδειγμα αν η ανάγκη είναι ο καθαρισμός από ένα λεκέ σε ένα χαλί, στην αγορά υπάρχουν αρκετές επιλογές λύσεων από «ανταγωνιστικά» καθαριστικά.

Σύμφωνα με το πρώτο σενάριο, παρουσιάζεται συχνά το φαινόμενο της «ανταγωνιστικής άγνοιας». Πρόκειται για την περίπτωση που η επιχείρηση είτε επειδή δεν έκανε σωστή έρευνα είτε επειδή δεν έχει σχεδιάσει μια συνεχή διαδικασία επανεξέτασης της αγοράς που δραστηριοποιείται και επαναπροσδιορισμού των επιχειρηματικών της στόχων, διατηρεί μερική ή πλήρη άγνοια του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Σύμφωνα με το δεύτερο σενάριο, η επιχείρηση είτε επειδή κινήθηκε πρώτη προσφέροντας μια λύση είτε επειδή ανέδειξε πρώτη το πρόβλημα  απολαμβάνει την απουσία ανταγωνισμού. Τουλάχιστον προσωρινά, γιατί οι κανόνες της αγοράς θα κάνουν αντιληπτή και ελκυστική σε πολλούς, τη νέα επιχειρηματική ευκαιρία με το «μικρό ή μηδαμινό αριθμό ανταγωνιστών». Ειδικά μάλιστα όταν αυτός ο πρωτοπόρος και κυρίαρχος «παίχτης» έχει δημιουργήσει και στη συνέχεια «ωριμάσει» την αγορά,  αυτό αποτελεί μια εξαίρετη και προκλητική ευκαιρία για είσοδο νέων ανταγωνιστών. Ανταγωνιστών, που απλά θα εστιάσουν στα αδύνατα σημεία του ανταγωνιστή για να «κλέψουν» σχετικά εύκολα, ένα έστω μικρό μερίδιο του όγκου των πωλήσεών του.

Υπάρχει όμως και η περίπτωση, να μην «υπάρχει αγορά» για αυτό που προσφέρει μια επιχείρηση.  Όχι απαραίτητα γιατί δεν υπάρχει η σχετική ανάγκη, αλλά γιατί είτε δεν έχει τονιστεί σωστά η ύπαρξη της ανάγκης ή ακόμα και ο «πόνος» που απορρέει από τη μη κάλυψή της. Εδώ ανήκουν και οι περιπτώσεις που η επιχείρηση στοχεύει λάθος τμήμα της αγοράς. Δυνητικούς πελάτες που είτε δεν έχουν ανάγκη για ότι προσφέρει,  είτε δε μπορούν να αγοράσουν τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες της.

            Από την άλλη μεριά, οι άνθρωποι και πιο συγκεκριμένα, οι πελάτες που συνθέτουν την «αγορά» που κινούμαστε, κάνουν τις επιλογές τους κυρίως ακολουθώντας το συναίσθημα. Ένα συναίσθημα που είτε τους οδηγεί στο να κερδίσουν κάτι (επιβίωση, ικανοποίηση, χαρά, ελπίδα, ασφάλεια…) είτε στο να αποφύγουν κάτι άλλο (ασθένειες, φθορά του χρόνου, ανεργία, εγκατάλειψη…).

Οι βασικές ανάγκες επιβίωσης, της σίτισης και της διαμονής έχουν λίγο πολύ καλυφθεί. Καθημερινά όλοι μας καλούμαστε να επιλέξουμε τελικά, όχι ανάμεσα στο τι καλύπτει τις βασικές μας ανάγκες αλλά στο που θα εξαντλήσουμε το περιορισμένο για τους περισσότερους από εμάς μηνιαίο ή ετήσιο εισόδημα. Όχι όμως χωρίς να πετύχουμε τη μεγαλύτερη δυνατή «αξία»*  ή «ανταποδοτικότητα» σε σχέση με αυτό που δίνουμε. Το «διαθέσιμο εισόδημα» αποτελεί πόρο και μάλιστα περιορισμένο και ως περιορισμένος πόρος «ανταλλάσσεται» με επιτυχία, μόνο όταν αυτό που λαμβάνουμε ικανοποιεί τις κυρίαρχες αξίες και τα κίνητρά μας πίσω από τη συγκεκριμένη επιλογή. Αυτό αποτελεί τη βάση για τη μεγάλη παρανόηση αλλά και τη σκληρή πραγματικότητα που αφορά στην εκτίμηση του τι πολλές επιχειρήσεις θεωρούν ανταγωνισμό στην  «αγορά» που κινούνται.  Η ίδια η αγορά είναι ο ανταγωνισμός.  Η ίδια η αγορά επιδιώκει να κερδίσει τον ίδιο πελάτη με τη δική σας επιχείρηση. Κάποιοι λένε πως ανταγωνισμός είναι μόνο ο «κακός μας εαυτός». Αυτό δεν είναι τίποτα άλλο από μια άλλη οπτική της ίδιας προσέγγισης. Ο «κακός μας εαυτός» (μεταφορικά και πάντα σε επιχειρηματικές έννοιες) είναι αυτός που δε μας επιτρέπει να δούμε την πραγματικότητα, να την αξιολογήσουμε σωστά, να σχεδιάσουμε, να υλοποιήσουμε, να εκτιμήσουμε και εν τέλει να προσαρμοστούμε με ευελιξία.  Ο «κακός μας εαυτός» είναι αυτός που επιτρέπει στον ανταγωνισμό «να αρπάξει την ευκαιρία» μέσα από τα χέρια μας και να «μιλήσει» αυτός αντί εμείς στον ιδανικό πελάτη που όλοι διεκδικούμε.

* (ως «αξία» ή όπως συχνά αναφέρεται «προστιθέμενη αξία» ορίζουμε αυτό που αντιλαμβανόμαστε πως λαμβάνουμε όταν πληρώνουμε για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, πέραν από αυτό που πρωτίστως χαρακτηρίζει τη χρήση ή την εκμετάλλευση για το συγκεκριμένο προϊόν ή την υπηρεσία. Πχ. η «αξία» στην αγορά ενός αυτοκινήτου είναι για κάποιους η δυνατότητα μεταπώλησης με χαμηλή απώλεια , η ασφάλεια ή ακόμα και το κύρος που προσδίδει η απόκτησή του.

Αν αντιμετωπίζετε την πρόκληση του συνεχώς αυξανόμενου ανταγωνισμού και θέλετε να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας στα ανώτερα επίπεδα προτίμησης από πλευράς των δυνητικών πελατών σας ή αν επιθυμείτε να επεκταθείτε σε μεγαλύτερες ή διαφορετικές αγορές, ίσως σας ενδιαφέρουν τα εξατομικευμένα προγράμματα επιχειρηματικής ανάπτυξης της ΕΠΑΘΛΟΝ. Μια επικοινωνία μαζί μας δεν είναι δεσμευτική αλλά μπορεί να σας δώσει πραγματικές προοπτικές και λύσεις.

Επικοινωνήστε μαζί μας τώρα !

Μοιραστείτε το περιεχόμενο