το blog μας

  

Ή πως η επιχειρηματική επιτυχία εξαρτάται από τον τρόπο που αντιμετωπίζονται οι προ(σ)κλήσεις της αγοράς και το σωστό επιχειρηματικό πλάνο. Βρισκόμαστε στα τέλη του 19ου Αιώνα, όταν η αποικιοκρατούμενη Αφρική «άνοιγε» ως αγορά για τους κατασκευαστές υποδημάτων και ρουχισμού της Ευρώπης. Όλες (ή σχεδόν όλες) οι επιχειρηματικές αποστολές με στόχο τη διερεύνηση της Αφρικανικής αγοράς, επέστρεφαν με την ίδια απάντηση : « Κανείς δε φορά παπούτσια στην Αφρική. Όλοι κυκλοφορούν ξυπόλητοι. Συνεπώς δεν υπάρχει προοπτική για εμάς σε αυτή την αγορά». Ο εκπρόσωπος όμως της εταιρείας Bata (από την πόλη Ζλιν της Τσεχοσλοβακίας παρακαλώ) μετέφερε μια διαφορετική «εικόνα»: «Κανείς δε φορά παπούτσια εκεί! Πρόκειται για μια εξαιρετική ευκαιρία για τα προϊόντα μας!». H συνέχεια δικαίωσε αυτόν και τον Tomas Bata. Σήμερα τα υποδήματα Bata, είναι γνωστά ως τα «παπούτσια της Αφρικής» (the shoes of Africa) με καταστήματα στις 19 από τις 54 χώρες της Αφρικής (Αλγερία, Αγκόλα, Μποτσουάνα, Αιθιοπία, Γκάνα, Κένυα, Λεσόθο, Μαλάουι, Μαυρίκιος, Μοζαμβίκη, Ναμίμπια, Δημοκρατία του Κονγκό, Ρουάντα, Νότια Αφρική, Σουαζιλάνδη, Τανζανία, Ουγκάντα, Ζάμπια, Ζιμπάμπουε).               Μετά τον Β’ Παγκόσμιο πόλεμο, ο Tomas Bata, δημιούργησε ένα επιχειρηματικό σχέδιο επιβίωσης και ανάπτυξης, ώστε η επιχείρησή του να ανταπεξέλθει των μεταπολεμικών οικονομικών προκλήσεων. Το σχέδιο ήταν βασισμένο στη μείωση των τιμών των υποδημάτων Bata κατά 50%. Δημιούργησε ποιοτικές εργατικές κατοικίες πέριξ των εργοστασίων προσφέροντας στέγαση με φθηνό ενοίκιο. Επίσης φρόντισε ώστε οι εργαζόμενοί του να έχουν πρόσβαση σε φθηνότερη (όχι ποιοτικά) τροφή, φθηνότερο ρουχισμό και υπηρεσίες εκπαίδευσης και υγείας. Όλα αυτά κοντά στο χώρο εργασίας τους. Το «πλάνο» περιλάμβανε 40% μείωση στις αποδοχές των εργαζομένων ώστε να μειωθεί το κόστος παραγωγής, αλλά η εξοικονόμηση πόρων από τις άνωθεν ενέργειες, αντιστάθμιζε με το παραπάνω τις μειώσεις των μισθών. Όλοι οι εργαζόμενοι έμειναν και στήριξαν την προσπάθεια της επιχείρησης και ωφελήθηκαν κοινά, όταν η επιχείρηση έγινε κερδοφόρα μέσα από ειδικά προγράμματα ανταμοιβής των υπαλλήλων και σταδιακή αναπροσαρμογή μισθολογίου. Επίσης το πλάνο επέκτασης στην Αφρική, περιλάμβανε πολλές προσεκτικά σχεδιασμένες δράσεις εταιρικής κοινωνικής ευθύνης, δωρίζοντας χιλιάδες ζευγάρια υποδημάτων σε απόρους και παιδιά. Την περίοδο του ψυχρού πολέμου τα κομουνιστικά καθεστώτα της Ανατολικής Ευρώπης κρατικοποίησαν τις επιχειρήσεις και τα εργοστάσια της Bata. H επιχείρηση κατάφερε να αναδομηθεί στηριζόμενη στις υποδομές που είχε προνοήσει να δημιουργήσει εκτός Τσεχοσλοβακίας, ο Tomas Bata.  Bata University Σήμερα στο Ζλιν, την πόλη που αποτελεί την έδρα της Bata, λειτουργεί ακόμα και Πανεπιστήμιο με το όνομα του Ιδρυτή της επιχείρησης. Το πανεπιστήμιο, όπως και σειρά άλλων έργων κοινωνικής συνεισφοράς, χρηματοδοτείται από το ίδρυμα Tomas Bata. 

Οι προσφορές, αν σχεδιαστούν σωστά, αποτελούν ένα χρήσιμο εργαλείο αύξησης των πωλήσεων, ανάπτυξης του πελατολογίου και ανταμοιβής των πιστών πελατών μιας επιχείρησης, κάτι που προσφέρει εν συνεχεία στην ενδυνάμωση του εταιρικού ονόματος (brand awareness). Συχνότερα, οι προσφορές μιας επιχείρησης έχουν τη μορφή εκπτώσεων ή τη μορφή οφέλους από συνδυαστικές αγορές δύο ή περισσότερων προϊόντων / υπηρεσιών.  Κάποιες επιχειρήσεις, επιλέγουν τα κουπόνια, ως μια “υποσχετική έκπτωσης” για μια επόμενη αγορά και άλλες προσφέρουν ένα δώρο που συνοδεύει το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε ο πελάτης. Σε κάθε περίπτωση, οφείλουν να εξυπηρετούν έναν συγκεκριμένο σκοπό για την επιχείρηση που επιλέγει το “κόστος μιας επιλογής έναντι μιας άλλης”. Οι προσφορές, δεν γίνονται έτσι απλά για να γίνουν και συνεπώς πρέπει αφενός  να προϋπολογίζονται και να προγραμματίζονται, αλλά και να αποτιμώνται (αφού ολοκληρωθούν) ως προς τα ποσοτικά αλλά και ποιοτικά αποτελέσματά τους (π.χ. την αύξηση της πιστότητας των πελατών ή το βαθμό ικανοποίησης που αυτοί εκφράζουν). Παρατηρείται αρκετά συχνά, οι ίδιες οι επιχειρήσεις να μη δηλώνουν ικανοποιημένες από τα αποτελέσματα μιας περιόδου προσφορών (ή/και εκπτώσεων) ή από κάποια συγκεκριμένη προσφορά. Κάτι που όχι μόνο δεν αποφέρει τα επιθυμητά οφέλη αλλά συχνά, συνοδεύεται από ανεπιθύμητο κόστος ή ακόμα και θίγει τη σχέση με το πελατειακό κοινό της επιχείρησης. Πως μπορούν όμως οι επιχειρήσεις να γνωρίζουν ποιός είναι ο πλέον ασφαλής τρόπος ώστε να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν πετυχημένες προσφορές ; Ακολουθώντας τον πιο κάτω κατάλογο με 7 βήματα ή καλύτερα, κανόνες κατά το σχεδιασμό και την υλοποίηση μιας πρωτοβουλίας προσφορών, μπορούν να γνωρίζουν ότι βρίσκονται στο σωστό δρόμο : Η προσφορά πρέπει να είναι εμφανώς οφέλιμη για τον πελάτη. Να είναι κάτι που ο πελάτης χρειάζεται και το γνωρίζει πως το χρειάζεται ή τουλάχιστον, είναι σχετικά εύκολο να το καταλάβει από την παρουσίαση/περιγραφή της προσφοράς. Μια πετυχημένη προσφορά, είναι επίκαιρη. Το να προσφέρουμε σε έκπτωση μια ομπρέλα θαλάσσης ή δώρο ένα στρώμα για ηλιοθεραπεία μέσα στο Δεκέμβρη, δεν αναμένεται να έχει εντυπωσιακά αποτελέσματα. Να έχει ένα ξεκάθαρο πλεονέκτημα έναντι της μη-προσφοράς. Να δίνει ξεκάθαρο λόγο στον πελάτη, να αποφασίσει προς όφελός του και να επιλέξει την προσφορά τώρα γιατί τον συμφέρει. Μια προσφορά έχει αξία, όταν υπόκειται σε χρονικό περιορισμό. Μια έκπτωση που “τρέχει” όλο το χρόνο, δεν έχει τα χαρακτηριστικά που θα ωθούσαν έναν πελάτη στην αγορά. Οι πραγματικές προσφορές, ακριβώς επειδή έχουν και πραγματικό “κόστος” (ή έστω μειωμένο κέρδος) για την ίδια την επιχείρηση, καλό είναι να έχουν συγκεκριμένη διάρκεια. Να είναι μια ασφαλής επιλογή για τον πελάτη. Γιατί μια ασφαλής επιλογή για τον πελάτη, είναι μια ασφαλής επιλογή για τη διατήρηση του εταιρικού ονόματος της επιχείρησης και της θέσης της στην αγορά. Συχνά επιχειρήσεις επιλέγουν να “ξεφορτωθούν” στοκ από προϊόντα, που είναι αμφιβόλου ποιότητας, ελαττωματικά ή δεν καλύπτουν τις βασικές προδιαγραφές ή απαιτήσεις του πελάτη. Στη μάχη για διατήρηση της εμπειρίας του πελάτη σε υψηλά επίπεδα σε σχέση με τον ανταγωνισμό που βρίσκεται παντού, δε χωρά η δικαιολογία της “χαμηλής τιμής, της έκπτωσης ή ακόμα και του δώρου”. Ειδικά σε περιόδους ύφεσης, που κάθε ευρώ – αν όχι κάθε λεπτό – μετράει. Ένας απογοητευμένος πελάτης, που προμηθεύτηκε ένα ελαττωματικό προϊόν ή μια χαμηλού επιπέδου υπηρεσία, αποτελεί ζημιά για την επιχείρηση, ακόμα και αν δεν την ενημερώσει ποτέ για την δυσαρέσκειά του. Λένε πως είναι “καλύτερα να πρέπει να δικαιολογηθείς μια φορά για ένα ακριβό προϊόν (ή υπηρεσία), παρά να δικαιλογείσαι μια ζωή για μια κακή ποιότητα” (ότι κι αν αυτό σημαίνει). Μια επιτυχημένη προσφορά που τηρεί τα όσα αναφέρονται μέχρι εδώ, ολοκληρώνεται στην ουσία όταν συνοδεύεται από μια εύκολη διαδικασία παραγγελίας ή αγοράς. Ειδικά όταν πρόκειται για μια διαδικτυακή αγορά που ο ανταγωνισμός βρίσκεται “ένα κλικ μακρυά” (one click away), οι διαδικασίες πρόσβασης στην προσφορά και την ολοκλήρωση της αγοράς, πρέπει να είναι άμεσες, ξεκάθαρες και πλήρεις. Φανταστείτε να φτάσετε στο ταμείο ενός καταστήματος, όπου έχετε αποφασίσει να αγοράσετε το τηλεκατευθυνόμενο που είδε στην αφίσα το 10χρονο βαφτιστήρι σας και να μάθετε ότι τα συγκεκριμένα παιχνίδια έχουν τελειώσει. Τέλος, αφήσαμε το πλέον σημαντικό : μια πετυχημένη προσφορά, για να είναι πετυχημένη, πρέπει να “φαίνεται”.  Πως θα την επιλέξει κάποιος που δεν τη γνωρίζει ;  Κάποιος που δεν έχει ενημερωθεί. Που δεν έφτασε ποτέ στα αφτιά του ή δεν είδε με τα μάτια του. Αρκεί αυτός ο κάποιος να πληροί τα βασικά χαρακτηριστικά του “ιδανικού πελάτη” : να έχει ανάγκη ΤΩΡΑ το αντικείμενο της προσφοράς και να μπορεί να διαθέσει χρήματα για να το αγοράσει. Αν σας απασχολεί, πως μπορείτε να σχεδιάσετε και να υλοποιήσετε, όχι μόνο πετυχημένες προσφορές, αλλά μια πετυχημένη επιχειρηματική στρατηγική που θα επιτρέψει  στην επιχείρησή σας να αναπτυχθεί σε δύσκολους καιρούς, τότε επικοινωνήστε μαζί μας άμεσα.  

Πως θα πετύχετε μέγιστο αποτέλεσμα μέσα από τη συμμετοχή σας σε μια έκθεση : Οι εκθέσεις αποτελούν έναν εξαίρετο τρόπο να προβάλετε την επιχείρησή σας σε υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες και συνεργάτες. Από την άλλη, αποτελούν πρόκληση που, αν δεν αντιμετωπιστεί σωστά, θα καταναλώσει ενέργεια, χρόνο και χρήμα χωρίς να φέρει τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Το μυστικό βρίσκεται στην επιλογή της καταλληλότερης έκθεσης για να προβληθείτε αλλά και σε δύο από τους σημαντικότερους παράγοντες που εξασφαλίζουν την επιτυχία κάθε επιχειρηματικής πρωτοβουλίας : το σωστό σχεδιασμό και την κατάλληλη προετοιμασία. Όσο παράλογο και αν φαίνεται αυτό, έρευνες δείχνουν πως μόνο 1 στις 20 επιχειρήσεις, υλοποιεί ένα σωστά δομημένο πλάνο συμμετοχής σε μια έκθεση. Μέσα από μία σειρά λαθών και παραλείψεων , η συμμετοχή δεν έχει το καλύτερο αποτέλεσμα και επιβαρύνει την επιχείρηση με ανάλωση κρίσιμων πόρων (χρόνος, χρήμα και ενέργεια – προσπάθεια). Τα συχνότερα λάθη που κάνουν οι επιχειρήσεις όταν αποφασίζουν να συμμετάσχουν σε μια έκθεση είναι : Ελλιπής έρευνα για την καταλληλότητα της συγκεκριμένης έκθεσης ως προς την εξυπηρέτηση των επιχειρηματικών στόχων. Αφήνουν «στην τύχη» την επισκεψιμότητα στο χώρο τους. Δεν εργάζονται προκαταβολικά ώστε να μεγιστοποιήσουν τον αριθμό δυνητικών επισκεπτών. Αποτυγχάνουν να περιλάβουν τη συμμετοχή τους σε μια ή περισσότερες εκθέσεις ως αναπόσπαστο τμήμα της εμπορικής στρατηγικής τους. Εκθέσεις αντιμετωπίζονται ως απλά «γεγονότα» (events). Παρουσιάζουν ένα πρόχειρο ή χωρίς εξειδικευμένο σχεδιασμό, εκθεσιακό χώρο (περίπτερο ή stand). Συχνά σχεδιάζονται χώροι που ενώ κοστίζουν αρκετά χρήματα, δεν είναι ελκυστικά και δεν προκαλούν στον επισκέπτη ένα αίσθημα οικειότητας και ασφάλειας ώστε να εισέλθει. O σχεδιασμός του κατάλληλου περιπτέρου ή stand απαιτεί εξειδίκευση και δεν είναι απλά θέμα design. Πρέπει να γίνεται σε συνδυασμό με τη θέση στον εκθεσιακό χώρο, το φωτισμό, τη ροή των επισκεπτών, τους παραπλήσιους εκθέτες, την εποχή, την ώρα που λειτουργεί η έκθεση και να λαμβάνει υπόψιν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που συνδέουν τον επισκέπτη με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται. Το προσωπικό που εκπροσωπεί την επιχείρηση (υπάλληλοι , στελέχη ή προσωρινοί συνεργάτες) υιοθετεί μια αμυντική , επιφυλακτική ή προκλητικά αδιάφορη γλώσσα του σώματος. Κάθονται με σταυρωμένα τα χέρια, καπνίζουν ή μιλάνε στο κινητό. Μερικοί απευθύνονται στον επισκέπτη πίνοντας από το μπουκάλι ή κάνουν άθελά τους, επιθετικές χειρονομίες. Συχνά επισκεπτόμαστε περίπτερα που δε μας δίνει σημασία κανείς ή που κανείς δε φαίνεται να χαμογελάει. Πως θα νιώσει άνετα ο επισκέπτης κάτω από τέτοιες συνθήκες; Μερικές φορές έχουμε διαπιστώσει επισκέπτες να νιώθουν «παρείσακτοι» και να προσπερνάνε περίπτερα επιχειρήσεων που είχαν πρόθεση να επισκεφθούν. Όσο και αν φαίνεται ασήμαντο, όλα αυτά αποτελούν χαρακτηριστικά που επηρεάζουν αρνητικά τον επισκέπτη. Άλλωστε είναι γνωστό πως η μη λεκτική επικοινωνία αφορά στο 80% του συνόλου της επικοινωνίας. Και επικοινωνία είναι αυτή που φέρνει κοντά τους ανθρώπους. Τους πελάτες και τους συνεργάτες με την δική σας επιχείρηση. Αρκετές φορές, οι εκθέτες παρουσιάζουν την τάση να μιλούν για τον εαυτό τους περισσότερο από όσο είναι απαραίτητο. Μη ξεχνάμε πως κρίσιμος παράγοντας για μια επιτυχημένη σχέση με έναν (υπάρχοντα ή μελλοντικό) πελάτη είναι η ικανότητα να διεξάγουμε μαζί του έναν υγιή και ισορροπημένο διάλογο. Ανύπαρκτα ή μη αποδοτικά «εργαλεία marketing» (marketing toolkit). Η επιλογή του υλικού που θα βρίσκεται στο stand του εκθέτη καθώς και ο τρόπος εκμετάλλευσης του, των πιθανών προωθητικών δώρων ή ακόμα και των φυλλαδίων που θα είναι διαθέσιμα παίζουν σημαντικό ρόλο στη απόδοση της προσπάθειας παρουσίας σε μια έκθεση. Για παράδειγμα η επιλογή κάποιων δώρων για τους επισκέπτες σε μια έκθεση μπορεί να έχει τελείως διαφορετικό αποτέλεσμα από το ίδιο δώρο σε μια άλλη έκθεση. Περιορισμένος αριθμός δώρων μπορεί να δυσαρεστήσει επισκέπτες που δεν πρόλαβαν πράγμα που απαιτεί ιδιαίτερη διαχείριση. Κάθε προωθητικό υλικό, δώρο ή φυλλάδιο πρέπει να έχει σχεδιαστεί με γνώμονα συγκεκριμένο όφελος για την επιχείρηση και πρέπει να έχει κοστολογηθεί σωστά η χρήση του. Είναι συχνό φαινόμενο ο σχεδιασμός φυλλαδίων που αποτελούν απλά κατάλογο προϊόντων και υπηρεσιών, όχι εργαλείων που επικοινωνούν τα οφέλη για τον πελάτη. Αδιαπραγμάτευτης σημασίας είναι η ύπαρξη σωστά σχεδιασμένων επαγγελματικών καρτών που δίνονται στους επισκέπτες από τους ίδιους τους κατόχους (αλλιώς η ύπαρξη της επαγγελματικής κάρτας απαξιώνεται). Απόλυτα απαραίτητη και η «φόρμα επισκέπτη» που ακόμα και αν συνοδεύεται από επαγγελματική κάρτα, αποδεικνύει επαγγελματισμό και επιτρέπει καταγραφή πληροφοριών απαραίτητων για τη σωστή αξιοποίηση της επαφής μετά την έκθεση. Μετά από μία έκθεση με συλλογή εκατοντάδων ή χιλιάδων καρτών, είναι πρακτικά αδύνατο να υπάρχει λεπτομερής εικόνα της κάθε περίπτωσης μόνο με τα στοιχεία της κάρτας. Και όμως, μόνο μία στις 30 επιχειρήσεις διαθέτει «φόρμα επισκέπτη» όπως μαρτυρούν τα στοιχεία μιας πρόσφατης έρευνας. Αφήνουν για αρκετή ώρα τον εκθεσιακό χώρο με ελλιπές, ανεκπαίδευτο ή καθόλου προσωπικό επιφορτισμένο με την ευθύνη της επαφής με τους επισκέπτες. Αρκετά συχνά παρατηρείται (ιδιαίτερα προς τις τελευταίες ώρες μιας έκθεσης) το προσωπικό να έχει ξεκινήσει το «μάζεμα» ή το ξήλωμα του περιπτέρου, πριν ολοκληρωθεί επίσημα η έκθεση . Υπάρχουν πάντα περιπτώσεις επισκεπτών της τελευταίας στιγμής που έρχονται στην έκθεση με αυθεντικό ενδιαφέρον να συναντήσουν και να συνεργαστούν με εκθέτες. Φανταστείτε και την εικόνα που αφήνει ακόμα και σε ανταγωνιστές της επιχείρησης η όψη ενός πρώιμα ξηλωμένου περιπτέρου. Η επιτυχία μιας έκθεσης εναπόκειται πλέον, στις σωστές ενέργειες που ακολουθούν πριν, κατά και κυρίως μετά την έκθεση. Συλλέχτηκαν επαγγελματικές κάρτες και στοιχεία επισκεπτών (ακόμα και με τη χρήση φόρμας επισκέπτη). Υπάρχει μάλιστα πληροφόρηση για ενδιαφέρον πελατών και συνεργατών που έχει καταγραφεί. Όλη αυτή η προσπάθεια και η επένδυση πάει κυριολεκτικά χαμένη αν δεν γίνει έγκαιρα η σωστή παρακολούθηση (το σωστό follow up). Πολλές επιχειρήσεις είτε δεν κάνουν ποτέ τα επόμενα βήματα σε συνέχεια μιας επαφής σε μια έκθεση είτε τα κάνουν πολύ αργά, με αποτέλεσμα ή να έχει χαθεί το ενδιαφέρον ή να έχει παρουσιαστεί η ευκαιρία και στον ανταγωνισμό, ο οποίος δρώντας ταχύτερα, εκμεταλλεύτηκε αυτό που άλλοι αγνόησαν. Ίσως τίποτα δεν παίζει σημαντικότερο ρόλο σε μια επιχειρηματική προσπάθεια, όσο ένα συνεπές και σωστά σχεδιασμένο follow up. Και όσο και αν φαίνεται υπερβολικό, το σωστό follow up πρέπει να έχει σχεδιαστεί και προγραμματιστεί, ΠΡΙΝ τη συμμετοχή στην έκθεση. Τέλος, μια συχνή παράλειψη είναι η μη αξιολόγηση μιας συμμετοχής σε μια έκθεση. Πόσο πραγματικά κόστισε και τι πραγματικά έφερε στην επιχείρηση. Πρέπει να εκτιμώνται, όχι μόνο το κόστος συμμετοχής αλλά και όλα τα σχετικά έξοδα, όπως υλικό που μοιράζεται , έξοδα μετακίνησης, γεύματα, υπερωρίες και ο χρόνος που θα μπορούσε να είχε επενδυθεί σε άλλες ενέργειες. Και αυτό πρέπει να γίνει φυσικά, πριν αποφασιστεί η συμμετοχή σε μια επόμενη έκθεση. Αρκετοί εκθέτες , συμμετέχουν σε μια έκθεση επειδή τους έγινε μια εντυπωσιακή παρουσίαση από τους διοργανωτές ή επειδή συμμετέχει ο ανταγωνισμός. Αυτό όμως δεν αποτελεί παράγοντα απόφασης. Ειδικά όταν δεν μια συμμετοχή δεν έχει μετρηθεί και εκτιμηθεί σωστά και δεν έχει συγκριθεί με άλλες πρωτοβουλίες επιχειρηματικής ανάπτυξης. Το άρθρο έχει δημοσιευθεί και στο site του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθήνας, στο σύνδεσμο: http://www.eea.gr/gr/el/articles/p-papagapioy-pos-tha-petyxete-megisto-apotelesma-se-mia-ekthesi Αν η επιχείρησή σας συμμετάσχει σε εκθέσεις (σε Ελλάδα ή εξωτερικό), τότε ίσως σας ενδιαφέρει το πακέτο υπηρεσιών μας “Exhibition Coaching”. Μάθετε περισσότερα επικοινώντας μαζί μας.