Φορτώνει…

Blog

Τα 4 βήματα της επικοινωνίας με στόχο την πώληση

Τα 4 βήματα της επικοινωνίας με στόχο την πώληση

Το να “τραβήξεις” την προσοχή είναι το πρώτο βήμα σε μια μαζική επικοινωνιακή προσπάθεια. Το να προκαλέσεις το ενδιαφέρον είναι το δεύτερο. Είναι αυτό που θα κρατήσει τον θεατή ή ακροατή με στραμμένη την προσοχή σε αυτό που θέλεις να του μεταδώσεις. Εκεί του μεταφέρεις την ουσία του μηνύματος. Τον ενεργοποιείς και τον προετοιμάζεις για το τρίτο βήμα. Προσφέροντας κάτι διαφορετικό. Τουλάχιστον κάτι που δεν προσέφεραν όσοι τον/την “διεκδικούν” ως πελάτη. Όλα μέχρις εδώ, γίνονται για τη λήψη της απόφασης (βήμα 3). Καμία σκέψη, λογική ή υποσυνείδητη διαδικασία δεν έχουν αξία όταν δε μετατρέπονται σε δράση. Και πριν από κάθε μορφής δράση, όλοι μας χωρίς εξαίρεση, αποφασίζουμε είτε σε συνειδητό […]

Η εταιρία υποδημάτων που κατέκτησε μια ήπειρο όπου κανείς δε φορούσε…παπούτσια.

Η εταιρία υποδημάτων που κατέκτησε μια ήπειρο όπου κανείς δε φορούσε…παπούτσια.

Ή πως η επιχειρηματική επιτυχία εξαρτάται από τον τρόπο που αντιμετωπίζονται οι προ(σ)κλήσεις της αγοράς και το σωστό επιχειρηματικό πλάνο. Βρισκόμαστε στα τέλη του 19ου Αιώνα, όταν η αποικιοκρατούμενη Αφρική «άνοιγε» ως αγορά για τους κατασκευαστές υποδημάτων και ρουχισμού της Ευρώπης. Όλες (ή σχεδόν όλες) οι επιχειρηματικές αποστολές με στόχο τη διερεύνηση της Αφρικανικής αγοράς, επέστρεφαν με την ίδια απάντηση : « Κανείς δε φορά παπούτσια στην Αφρική. Όλοι κυκλοφορούν ξυπόλητοι. Συνεπώς δεν υπάρχει προοπτική για εμάς σε αυτή την αγορά». Ο εκπρόσωπος όμως της εταιρείας Bata (από την πόλη Ζλιν της Τσεχοσλοβακίας παρακαλώ) μετέφερε μια διαφορετική «εικόνα»: «Κανείς δε φορά παπούτσια εκεί! Πρόκειται για μια εξαιρετική ευκαιρία για τα […]

Πότε έχει μέγιστο αποτέλεσμα ένα επικοινωνιακό μήνυμα ;

Πότε έχει μέγιστο αποτέλεσμα ένα επικοινωνιακό μήνυμα ;

      Η μεγαλύτερη πρόκληση για έναν επαγγελματία της επικοινωνίας, είναι να περάσει το μήνυμα στο κατάλληλο κοινό, τη σωστή στιγμή και με τρόπο που θα προκαλέσει συναίσθημα. Είτε το μήνυμα εστιάζει στην ενίσχυση του εταιρικού ονόματος (brand), είτε στην άμεση προσέλκυση πελατών, πρέπει πρώτα από όλα, να καταφέρνει να τραβά την προσοχή. Αλλά πως ; Το μυαλό του ανθρώπου λειτουργεί με έναν σχετικά προβλέψιμο τρόπο. Ότι έχουμε ήδη αποτυπωμένο στο υποσυνείδητό μας, τείνουμε να το κρίνουμε ως οικείο. Ο συνδυασμός του οικείου με την έκπληξη του ασυνήθιστου (του άγνωστου), μας κρατά περισσότερο το ενδιαφέρον από το ένα ή το άλλο μεμονωμένα, επειδή το μυαλό μας αναζητεί να βρει […]

“Την ανάπτυξη αν δεν τη βρεις τη φτιάχνεις…”

“Την ανάπτυξη αν δεν τη βρεις τη φτιάχνεις…”

…έγραψε ο Οδυσσέας Ελύτης προσκαλώντας μας στην υπέρβαση των νόμων της φύσης. Της “φύσης” του ανθρώπου, όχι της πραγματικής. Αποφεύγοντας τη σύγκρουση με τους κανόνες της φύσης που οδηγούν σε μια ατέρμονη διαδοχή των 4 εποχών δε μπορούμε να αγνοήσουμε τη δική μας “φύση”. Τη φύση του ανθρώπου, που χαρακτηρίζεται με τη σειρά της, από μια ατέρμονη διαδοχή των συναισθημάτων που τον κυριεύουν. Συναισθήματα που επηρεάζονται από το περιβάλλον που ζούμε (οικονομικό, κοινωνικό, πολιτικό, αξιακό). Από παράγοντες στην ουσία εξωτερικούς (αντίθετα με τα συναισθήματα που ανήκουν στον εσωτερικό μας κόσμο) που όταν όμως μας επηρεάσουν, κυριεύουν τη συμπεριφορά μας. Για τις περισσότερες επιχειρηματικές δραστηριότητες, φαίνεται οξύμωρο να μιλάμε για ανάπτυξη […]

Εσείς “αγοράζετε σανό” όταν σας μιλάνε για ΕΣΠΑ ;

Εσείς “αγοράζετε σανό” όταν σας μιλάνε για ΕΣΠΑ ;

Σε περιόδους όπως η σημερινή, η προσπάθεια για χρηματοδότηση, είναι σα να ψάχνουμε ψύλλους στα άχυρα. Μάλιστα, παρά το ότι δεν έχουν ακόμα ανακοινωθεί επίσημα τα αποτελέσματα από προγράμματα του 2016 (ή δεν έχουν εξοφληθεί προγράμματα 2 ετών), αρκετοί προτιμούν να συνεχίζουν να “πουλάνε σανό” υποσχόμενοι στους επίδοξους χρηματοδοτούμενους “λαγούς με πετραχύλια” και “κάνε την ιδέα σου πραγματικότητα με χρήματα που θα σου δώσει μια αόρατη δύναμη”. Όπως σε κάθε τι, επιμένουμε να λέμε στους πελάτες μας τη (σκληρή) πραγματικότητα και πως η μόνη αξιόπιστη πηγή ενημέρωσης παραμένει η ιστοσελίδα του Υπουργείου Οικονομίας & Ανάπτυξης (και η σελίδα του ΕΣΠΑ). Όχι οι δεκάδες ιστοσελίδες που για αύξηση επισκεψιμότητας ή συλλογή στοιχείων […]

7 βήματα για πετυχημένες προσφορές

7 βήματα για πετυχημένες προσφορές

Οι προσφορές, αν σχεδιαστούν σωστά, αποτελούν ένα χρήσιμο εργαλείο αύξησης των πωλήσεων, ανάπτυξης του πελατολογίου και ανταμοιβής των πιστών πελατών μιας επιχείρησης, κάτι που προσφέρει εν συνεχεία στην ενδυνάμωση του εταιρικού ονόματος (brand awareness). Συχνότερα, οι προσφορές μιας επιχείρησης έχουν τη μορφή εκπτώσεων ή τη μορφή οφέλους από συνδυαστικές αγορές δύο ή περισσότερων προϊόντων / υπηρεσιών.  Κάποιες επιχειρήσεις, επιλέγουν τα κουπόνια, ως μια “υποσχετική έκπτωσης” για μια επόμενη αγορά και άλλες προσφέρουν ένα δώρο που συνοδεύει το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε ο πελάτης. Σε κάθε περίπτωση, οφείλουν να εξυπηρετούν έναν συγκεκριμένο σκοπό για την επιχείρηση που επιλέγει το “κόστος μιας επιλογής έναντι μιας άλλης”. Οι προσφορές, δεν γίνονται […]

Το πιο ευαίσθητο πλάσμα ή …

Το πιο ευαίσθητο πλάσμα ή …

… το πιο άγριο θηρίο ;   Σε κάθε επιχείρηση ανεξαρτήτως μεγέθους, υπάρχει ένα “πλάσμα” ευαίσθητο που εύκολα μπορεί να μετατραπεί στο πιο άγριο θηρίο. Ή και αντίστροφα… Πρόκειται για τους πωλητές ή όπως αλλιώς τους αποκαλούν στην εκάστοτε επιχείρηση (σύμβουλο ή μηχανικό πωλήσεων, υπεύθυνο εξυπηρέτησης,  υπεύθυνο λογαριασμού, account manager, sales manager, commercial manager, telesales ή ακόμα και γενικό διευθυντή) και είναι αυτοί οι τελικά υπεύθυνοι για να επιτύχουν τον εταιρικό τζίρο. Και υπάρχει λόγος για αυτήν την “ευασθησία” και τη λεπτή γραμμή που κρατά τον “πωλητή” από τη μεταμόρφωσή του από/σε άγριο θηρίο (μιλώντας μεταφορικά πάντα). Δεν έχει να κάνει με το χαρακτήρα ή την προσωπικότητα όπως λένε κάποιοι. […]

Γνωρίζετε ποιός άλλος “μιλάει” με τον πελάτη σας;

Γνωρίζετε ποιός άλλος “μιλάει” με τον πελάτη σας;

       Λένε πως αν πιστεύεις πως δεν έχεις ανταγωνιστή στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρεις, τότε μπορεί να συμβαίνει ένα από τα ακόλουθα τρία σενάρια : Να έχεις και να μην το γνωρίζεις Να μην έχεις ανταγωνισμό …ακόμα. Θα αντιμετωπίσεις όμως σύντομα εκτός και αν συμβαίνει το τρίτο σενάριο Να μην υπάρχει «αγορά» για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρεις Στη σύγχρονη οικονομία, στην εποχή των αμέτρητων επιλογών και του περιορισμένου εισοδήματος, ισχύει ο κανόνας : «αγορά ίσον ανταγωνισμός» Ας αναπτύξουμε όμως τα άνωθεν σενάρια και ας ανατρέξουμε στην αιτία ή στις αιτίες μιας πιθανής σύγχυσης. Μιας σύγχυσης που ταλαιπωρεί και οδηγεί σε παρανοήσεις και μη βέλτιστες επιλογές, […]

Συμμετοχή σε εκθέσεις : τι πρέπει να προσέξετε και τι να αποφύγετε

Συμμετοχή σε εκθέσεις : τι πρέπει να προσέξετε και τι να αποφύγετε

Πως θα πετύχετε μέγιστο αποτέλεσμα μέσα από τη συμμετοχή σας σε μια έκθεση : Οι εκθέσεις αποτελούν έναν εξαίρετο τρόπο να προβάλετε την επιχείρησή σας σε υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες και συνεργάτες. Από την άλλη, αποτελούν πρόκληση που, αν δεν αντιμετωπιστεί σωστά, θα καταναλώσει ενέργεια, χρόνο και χρήμα χωρίς να φέρει τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Το μυστικό βρίσκεται στην επιλογή της καταλληλότερης έκθεσης για να προβληθείτε αλλά και σε δύο από τους σημαντικότερους παράγοντες που εξασφαλίζουν την επιτυχία κάθε επιχειρηματικής πρωτοβουλίας : το σωστό σχεδιασμό και την κατάλληλη προετοιμασία. Όσο παράλογο και αν φαίνεται αυτό, έρευνες δείχνουν πως μόνο 1 στις 20 επιχειρήσεις, υλοποιεί ένα σωστά δομημένο πλάνο συμμετοχής σε μια […]

Ένας οδηγός διαχείρισης δύσκολων πελατών μέσα από 7 απλά βήματα.

Ένας οδηγός διαχείρισης δύσκολων πελατών μέσα από 7 απλά βήματα.

  Αν και οι σωστά οργανωμένες επιχειρήσεις κάνουν τα πάντα ώστε να μη συμβεί ποτέ, υπάρχει πάντα η πιθανότητα (ακόμα και χωρίς την ευθύνη της επιχείρησης ή του προσωπικού που έρχεται σε επαφή με τον πελάτη) να πρέπει να διαχειριστούμε έναν οργισμένο πελάτη. Έναν πελάτη που διαμαρτύρεται , φωνάζει ή ακόμα και απειλεί τον επιχειρηματία ή το προσωπικό. Ακόμα και τηλεφωνικά.  Δεν εξετάζουμε το αν έχει ή δεν έχει δικαιολογία. Αυτό είναι κάτι που πρέπει να μας απασχολήσει σε επόμενο βήμα ως μέρος της πολιτικής μιας επιχείρησης, για δημιουργία καλύτερης και πιο ευχάριστης εμπειρίας όσων πελατών την επιλέγουν. Μας απασχολεί όμως η διατήρηση της ψυχραιμίας, της δική μας (του επιχειρηματία […]