ΑΡΧΙΚΗ
Blog
H Google τερματίζει τη λειτουργία του Google+
Για αρκετούς επαγγελματίες του χώρου, δεν είναι είδηση πως η Google τερματίζει το Google+. H είδηση είναι πως το κάνει τώρα και όχι πριν χρόνια. Βασικά είδηση αρκετοί θεωρούμε ακόμα και το ότι το δοκίμασε, με τον τρόπο που το τόλμησε ως αντi-facebook. Το βασικό θέμα με τέτοια εγχειρήματα – όχι μόνο από γίγαντες της τεχνολογίας αλλά και από καθημερινούς “βιοπαλαιστές start-uppers” – είναι η εμμονή στην πλούσια τεχνολογική καινοτομία ως αντίβαρο στην έλλειψη παραδοσιακού marketing. Ειδικά στη χώρα μας, η εμπειρία μου λέει πως μια ζωή, είτε φοβόμαστε το παραδοσιακό marketing είτε το εφαρμόζουμε με μεγάλη δόση άγνοιας και ελπίδας… Πολλές προσπάθειες σήμερα πέφτουν στην παγίδα της εξαίρεσης του παραδοσιακού marketing από την εξίσωση μιας σωστά οργανωμένης (επιχειρηματικής και όχι μόνο) προσπάθειας, εξαιτίας της ύπαρξης έξυπνων εργαλείων που υπάρχουν για να κάνουν τη ζωή μας ευκολότερη. Αυτά τα εργαλεία επιτρέπουν στον καθένα, με μια απλή εκπαίδευση λίγων ημερών, να κάνει μόνος του το δικό του site και να αρχίσει να χρεώνει την κάρτα του (βάσει keywords ή target market characteristics) ελπίζοντας πως θα προσελκύσει διαδικτυακά πελάτες (με επένδυση 5-10 ευρώ την ημέρα) που όμως αδυνατεί να προσελκύσει/πείσει ταυτόχρονα στον φυσικό κόσμο : oxymoron. Η ευκολία (του κάθε εργαλείου) ποτέ δεν αντικαθιστά τη γνώση και την εμπειρία ούτε καλύπτουν την απουσία του παραδοσιακoύ marketing. Αρκετές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τα εργαλεία αυτά για να αποφύγουν την εμπλοκή ενός επαγγελματία που φοβούνται ότι θα τους κοστίσει περισσότερο από την άγνοιά τους. Το μόνο που αποφεύγουν, είναι η σωστή εφαρμογή του marketing, όχι τα επιπλέον έξοδα. Και απουσία marketing, σημαίνει απουσία ταυτότητας. Πως να πουλήσεις αν δεν ξέρεις ποιός είσαι; Και το Google+ δεν ήξερε ποτέ τι ήταν εκτός από τον αυτοπροσδιορισμό του ως κοινωνικό δίκτυο της Google. Στην αντίπερα όχθη, η Microsoft ενισχύει βήμα-βήμα, με το σωστό τρόπο το linkedin, χωρίς να έχει βρει θεωρώ, ακόμα τα απόλυτα πατήματά του την ώρα που η Facebook και με το instagram έχει πιάσει τον ταύρο από τα κέρατα ειδικά στο χώρο του consumer/lifestyle όπου σφυριλατεί από τις τάσεις της μόδας έως…κοινωνικά πρότυπα. Πρόβλεψή μας είναι η σταδιακή πτώση του skype, λόγω πολύπλευρου ανταγωνισμού και με πιο καλές τεχνολογίες / ποιότητες που ΜΟΝΟ η δυνατότητα αυτόματης μετάφρασης ομιλίας – αν και όταν εφαρμοστεί – θα μπορέσει να αναστρέψει.
Ενίσχυση Τουριστικών Επιχειρήσεων
Ποιά είναι τα «8 μυστικά σημεία» που αποτελούν παγίδες στην επιτυχή αξιολόγηση, μιας επιχειρηματικής πρότασης για το πρόγραμμα «Τουρισμός 2017», σύμφωνα με τις προτεραιότητες του οδηγού υποβολής καθώς και σύμφωνα με το επίπεδο συνάφειας που ορίζει η Στρατηγική του Προγράμματος ΕΥΡΩΠΗ 2020 : (* από την έμπειρη οικονομολόγο και ειδική σε θέματα χρηματοδότησης, Λίλιαν Κούτση) Η έξυπνη εξειδίκευση (RIS3) αποτελεί βασική παράμετρο του προγράμματος αφού θα πρέπει να αποσκοπεί στον εντοπισμό των μοναδικών χαρακτηριστικών της Ελλάδας, αναδεικνύοντας τα υφιστάμενα πλεονεκτήματά της. Υψηλό επίπεδο ποιότητας σε όλες τις πτυχές των προσφερόμενων υπηρεσιών. Εστίαση στην Αναβάθμιση του επιπέδου επιχειρηματικής οργάνωσης και λειτουργίας. Αύξηση παραγωγικών επενδύσεων με εφαρμογή πραγματικής καινοτομίας. Επένδυση σε διαδικασίες & τεχνικές συστημάτων διαχείρισης & οργάνωσης. Αύξηση ποσοστού απασχόλησης (θέσεις εργασίας εξειδικευμένου κυρίως προσωπικού) Εστίαση σε πεδία δράσης θεματικού και εναλλακτικού τουρισμού. Σύσταση Συνεργατισμών και συναφών πρωτοβουλιών. Οι βασικότεροι λόγοι απόρριψης ενός επιχειρηματικού σχεδίου όπως έχουν διαπιστωθεί μέσα από την 20ετή μας εμπειρία. Αδυναμία κατανόησης της αγοράς / Ανεπαρκής αγορά κατά τη καταγραφή του επιχειρηματικού πλάνου. Αφελείς ή τυχαίες προβλέψεις / υποθέσεις. Αναξιόπιστη η εύκολα αντιγράψιμη τεχνολογία ή καινοτομία. Υπερβολικά υψηλό ποσό επένδυσης σε σχέση με τις προσδοκίες απόδοσης. Ανεπιτυχής σχεδιασμός λειτουργιών. Άγνοια των ρυθμιστικών ή νομικών παραμέτρων και θεμάτων. Ανεπαρκής, άπειρη ή αναξιόπιστη διοικητική ομάδα. Επιπλέον συχνά συμπτώματα απόρριψης ενός Business plan από τη διαδικασία εύρεσης χρηματοδότησης : ασάφεια στη διατύπωση, χρήση υπερβολικής και ιδιαίτερης ορολογίας της αγοράς και της τεχνολογίας, κακή σύνταξη, υπερβολικός όγκος της πρότασης καθώς και η υπεραπλουστευμένη σύνταξη που μαρτυρά απουσία επαρκών γνώσεων. Εκμεταλλευτείτε την 20ετή μας εμπειρία σε Επιχειρηματική Οργάνωση, Ανάπτυξη και Εργαλεία Χρηματοδότησης και ενημερωθείτε για τις δυνατότητες ενίσχυσης της επιχείρησής σας, χωρίς καμία υποχρέωση επικοινωνώντας μαζί μας στο 211 8000599 ή χρησιμοποιήστε τη φόρμα επικοινωνίας και αφήστε σε εμάς την κλήση.
Τα 4 βήματα της επικοινωνίας με στόχο την πώληση
Το να “τραβήξεις” την προσοχή είναι το πρώτο βήμα σε μια μαζική επικοινωνιακή προσπάθεια. Το να προκαλέσεις το ενδιαφέρον είναι το δεύτερο. Είναι αυτό που θα κρατήσει τον θεατή ή ακροατή με στραμμένη την προσοχή σε αυτό που θέλεις να του μεταδώσεις. Εκεί του μεταφέρεις την ουσία του μηνύματος. Τον ενεργοποιείς και τον προετοιμάζεις για το τρίτο βήμα. Προσφέροντας κάτι διαφορετικό. Τουλάχιστον κάτι που δεν προσέφεραν όσοι τον/την “διεκδικούν” ως πελάτη. Όλα μέχρις εδώ, γίνονται για τη λήψη της απόφασης (βήμα 3). Καμία σκέψη, λογική ή υποσυνείδητη διαδικασία δεν έχουν αξία όταν δε μετατρέπονται σε δράση. Και πριν από κάθε μορφής δράση, όλοι μας χωρίς εξαίρεση, αποφασίζουμε είτε σε συνειδητό είτε, και κυρίως, σε υποσυνείδητο επίπεδο: Αξιολογούμε σε σχέση με τον ηθικό μας κώδικα, τις πεποιθήσεις και τις αξίες που έχουμε διαμορφώσει (υποσυνείδητα) και σύμφωνα με κριτήρια που έχουμε θέσει συνειδητά. Για παράδειγμα : Aποφασίζουμε αγορά υπολογιστή με εξής χαρακτηριστικά (κριτήρια). Αποφασίζουμε υποσυνείδητα επί του brand (της μάρκας) ή συνειδητά αν έχουμε την πεποίθηση ότι το brand δεν έχει σημασία όσο τα τεχνικά χαρακτηριστικά (κριτήρια). Αποφασίζουμε συνειδητά για το χρόνο (πότε πχ. θα έχουμε τα χρήματα και την ανάγκη) ή υποσυνείδητα, όταν μας “αγγίξει” μια εντυπωσιακή προσφορά με περιορισμό σε χρόνο και αριθμό τεμαχίων. Η σπανιότητα και ο χρονικός περιορισμός συχνά επηρεάζουν θετικά προς τη λήψη της απόφασης, τους “πελάτες” με περισσότερο υποσυνείδητο τρόπο αξιολόγησης των μηνυμάτων. Όσοι λειτουργούν περισσότερο συνειδητά, πάντα θα το “ψάξουν” περισσότερο. Θα βασιστούν στα κριτήρια και όχι στο…φόβο ότι θα χάσουν μια καλή προσφορά. Το τέταρτο και σημαντικότερο βήμα, είναι προφανώς η δράση. Η παραγγελία, η κράτηση, η αγορά, η επικοινωνία μαζί μας. Δεν έρχεται ποτέ όμως έτσι ξαφνικά και αδικαιολόγητα. Υπάρχει συνταγή με 4 συστατικά. Βασικό χαρακτηριστικό για τις επιχειρήσεις που επιτυγχάνουν μεγάλα ποσοστά απόδοσης στην επικοινωνιακή τους στρατηγική, αποτελεί η ικανότητα να δομούν τέτοια επικοινωνιακά μηνύματα ώστε να προσαρμόζονται και να ικανοποιούν τις κατηγορίες πελατών με τις μεγαλύτερες πιθανότητες να αντιδράσουν θετικά. Γιατί στην επικοινωνία, το αποτέλεσμα δεν είναι ποτέ μονοσήμαντο. Και αξιολογείται ως θετικό μόνο από την ανταπόκριση που έχει. Όχι από το αν αρέσει στη διοίκηση, σε έναν συνεργάτη γραφίστα, στο Α ή Β στέλεχος κλπ.
Η εταιρία υποδημάτων που κατέκτησε μια ήπειρο όπου κανείς δε φορούσε…παπούτσια.
Ή πως η επιχειρηματική επιτυχία εξαρτάται από τον τρόπο που αντιμετωπίζονται οι προ(σ)κλήσεις της αγοράς και το σωστό επιχειρηματικό πλάνο. Βρισκόμαστε στα τέλη του 19ου Αιώνα, όταν η αποικιοκρατούμενη Αφρική «άνοιγε» ως αγορά για τους κατασκευαστές υποδημάτων και ρουχισμού της Ευρώπης. Όλες (ή σχεδόν όλες) οι επιχειρηματικές αποστολές με στόχο τη διερεύνηση της Αφρικανικής αγοράς, επέστρεφαν με την ίδια απάντηση : « Κανείς δε φορά παπούτσια στην Αφρική. Όλοι κυκλοφορούν ξυπόλητοι. Συνεπώς δεν υπάρχει προοπτική για εμάς σε αυτή την αγορά». Ο εκπρόσωπος όμως της εταιρείας Bata (από την πόλη Ζλιν της Τσεχοσλοβακίας παρακαλώ) μετέφερε μια διαφορετική «εικόνα»: «Κανείς δε φορά παπούτσια εκεί! Πρόκειται για μια εξαιρετική ευκαιρία για τα προϊόντα μας!». H συνέχεια δικαίωσε αυτόν και τον Tomas Bata. Σήμερα τα υποδήματα Bata, είναι γνωστά ως τα «παπούτσια της Αφρικής» (the shoes of Africa) με καταστήματα στις 19 από τις 54 χώρες της Αφρικής (Αλγερία, Αγκόλα, Μποτσουάνα, Αιθιοπία, Γκάνα, Κένυα, Λεσόθο, Μαλάουι, Μαυρίκιος, Μοζαμβίκη, Ναμίμπια, Δημοκρατία του Κονγκό, Ρουάντα, Νότια Αφρική, Σουαζιλάνδη, Τανζανία, Ουγκάντα, Ζάμπια, Ζιμπάμπουε). Μετά τον Β’ Παγκόσμιο πόλεμο, ο Tomas Bata, δημιούργησε ένα επιχειρηματικό σχέδιο επιβίωσης και ανάπτυξης, ώστε η επιχείρησή του να ανταπεξέλθει των μεταπολεμικών οικονομικών προκλήσεων. Το σχέδιο ήταν βασισμένο στη μείωση των τιμών των υποδημάτων Bata κατά 50%. Δημιούργησε ποιοτικές εργατικές κατοικίες πέριξ των εργοστασίων προσφέροντας στέγαση με φθηνό ενοίκιο. Επίσης φρόντισε ώστε οι εργαζόμενοί του να έχουν πρόσβαση σε φθηνότερη (όχι ποιοτικά) τροφή, φθηνότερο ρουχισμό και υπηρεσίες εκπαίδευσης και υγείας. Όλα αυτά κοντά στο χώρο εργασίας τους. Το «πλάνο» περιλάμβανε 40% μείωση στις αποδοχές των εργαζομένων ώστε να μειωθεί το κόστος παραγωγής, αλλά η εξοικονόμηση πόρων από τις άνωθεν ενέργειες, αντιστάθμιζε με το παραπάνω τις μειώσεις των μισθών. Όλοι οι εργαζόμενοι έμειναν και στήριξαν την προσπάθεια της επιχείρησης και ωφελήθηκαν κοινά, όταν η επιχείρηση έγινε κερδοφόρα μέσα από ειδικά προγράμματα ανταμοιβής των υπαλλήλων και σταδιακή αναπροσαρμογή μισθολογίου. Επίσης το πλάνο επέκτασης στην Αφρική, περιλάμβανε πολλές προσεκτικά σχεδιασμένες δράσεις εταιρικής κοινωνικής ευθύνης, δωρίζοντας χιλιάδες ζευγάρια υποδημάτων σε απόρους και παιδιά. Την περίοδο του ψυχρού πολέμου τα κομουνιστικά καθεστώτα της Ανατολικής Ευρώπης κρατικοποίησαν τις επιχειρήσεις και τα εργοστάσια της Bata. H επιχείρηση κατάφερε να αναδομηθεί στηριζόμενη στις υποδομές που είχε προνοήσει να δημιουργήσει εκτός Τσεχοσλοβακίας, ο Tomas Bata. Bata University Σήμερα στο Ζλιν, την πόλη που αποτελεί την έδρα της Bata, λειτουργεί ακόμα και Πανεπιστήμιο με το όνομα του Ιδρυτή της επιχείρησης. Το πανεπιστήμιο, όπως και σειρά άλλων έργων κοινωνικής συνεισφοράς, χρηματοδοτείται από το ίδρυμα Tomas Bata.
Πότε έχει μέγιστο αποτέλεσμα ένα επικοινωνιακό μήνυμα ;
Η μεγαλύτερη πρόκληση για έναν επαγγελματία της επικοινωνίας, είναι να περάσει το μήνυμα στο κατάλληλο κοινό, τη σωστή στιγμή και με τρόπο που θα προκαλέσει συναίσθημα. Είτε το μήνυμα εστιάζει στην ενίσχυση του εταιρικού ονόματος (brand), είτε στην άμεση προσέλκυση πελατών, πρέπει πρώτα από όλα, να καταφέρνει να τραβά την προσοχή. Αλλά πως ; Το μυαλό του ανθρώπου λειτουργεί με έναν σχετικά προβλέψιμο τρόπο. Ότι έχουμε ήδη αποτυπωμένο στο υποσυνείδητό μας, τείνουμε να το κρίνουμε ως οικείο. Ο συνδυασμός του οικείου με την έκπληξη του ασυνήθιστου (του άγνωστου), μας κρατά περισσότερο το ενδιαφέρον από το ένα ή το άλλο μεμονωμένα, επειδή το μυαλό μας αναζητεί να βρει ομοιότητες (για να ολοκληρώσει την διαδικασία της αναγνώρισης). Στην προκειμένη περίπτωση : Τίποτα πιο ασυνήθιστο από ένα «πρόσωπο σε ένα πλοίο» (!). Τίποτα πιο συνηθισμένο από την εικόνα ενός προσώπου. Η επιτομή της επιτυχίας στην προσπάθεια, αυτό που μας κρατάει ακόμα περισσότερο έντονο το ενδιαφέρον, είναι η μεταφορά του κάβου ως μακαρόνι στο “στόμα της αφίσας”. Οι πιο παρατηρητικοί θα διαπιστώσουν και το motto που απλά επισφραγίζει το μήνυμα : « Είναι τόσο καλά τα ζυμαρικά μας (κάβος), που δε σε αφήνουν να φύγεις, από το λιμάνι (το εστιατόριο)». Κάποιοι μάλιστα, θα παρέλειπαν τελείως (το motto) επιτρέποντας στο υποσυνείδητο του θεατή να κάνει τα «δικά του» και να ερμηνεύσει το εικαστικό, κατά βούληση.
“Την ανάπτυξη αν δεν τη βρεις τη φτιάχνεις…”
…έγραψε ο Οδυσσέας Ελύτης προσκαλώντας μας στην υπέρβαση των νόμων της φύσης. Της “φύσης” του ανθρώπου, όχι της πραγματικής. Αποφεύγοντας τη σύγκρουση με τους κανόνες της φύσης που οδηγούν σε μια ατέρμονη διαδοχή των 4 εποχών δε μπορούμε να αγνοήσουμε τη δική μας “φύση”. Τη φύση του ανθρώπου, που χαρακτηρίζεται με τη σειρά της, από μια ατέρμονη διαδοχή των συναισθημάτων που τον κυριεύουν. Συναισθήματα που επηρεάζονται από το περιβάλλον που ζούμε (οικονομικό, κοινωνικό, πολιτικό, αξιακό). Από παράγοντες στην ουσία εξωτερικούς (αντίθετα με τα συναισθήματα που ανήκουν στον εσωτερικό μας κόσμο) που όταν όμως μας επηρεάσουν, κυριεύουν τη συμπεριφορά μας. Για τις περισσότερες επιχειρηματικές δραστηριότητες, φαίνεται οξύμωρο να μιλάμε για ανάπτυξη σε ένα τέτοιο περιβάλλον : Η αγοραστική δύναμη του κοινού μειώνεται σταδιακά και το χρήμα στην αγορά λιγοστεύει όχι μόνο επειδή εκλείπει, αλλά και επειδή αυτό που παρέμεινε στην αγορά “βγαίνει” – εξαιτίας της ανασφάλειας που επικρατεί – πολύ πιο δύσκολα από τις τσέπες των πελατών μας. Πέραν αυτού, αυξημένη φορολογία και εισφορές κάνουν την επιβίωση μιας επιχείρησης να μοιάζει με Γολγοθά και την κερδοφορία, να ακούγεται σαν …Ανάσταση. Αμέτρητες επιχειρήσεις έκλεισαν και αρκετές άλλες βιώνουν έναν μόνιμο “επιχειρηματικό χειμώνα”. Είναι δυνατό λοιπόν, να έρθει “άνοιξη” (δηλαδή ανάπτυξη) σε τέτοιους καιρούς ; Εμείς πιστεύουμε πως ΝΑΙ, είναι. Αρκεί να γίνουν σωστά, μελετημένα και προσεκτικά οι απαραίτητες κινήσεις. Άλλωστε ο χειμώνας δεν κρατάει για πάντα και η άνοιξη έρχεται νομοτελειακά αμέσως μετά τη λήξη του. Αρκεί να μας βρει ζωντανούς. Ένας ζωντανός οργανισμός για να επιβιώσει στον βαρύ χειμώνα, παίρνει τα απαραίτητα μέτρα : ντύνεται και τρέφεται σωστά, δεν καταναλώνει άσχοπη ενέργεια και φυσικά λαμβάνει την απαραίτητη …ξεκούραση. Αρκετά είναι τα παραδείγματα στην ιστορία της εξέλιξης, όπου αρκετοί ζωντανοί οργανισμοί επιτυγχάνουν την επιβίωση όταν συνεργάζονται και πορεύονται προς την άνοιξη σε (ν)ομάδες. Εκμεταλλεύονται την κοινή ενέργεια και μοιράζονται πόρους (φωτιά, τροφή κλπ). Ξεκινούν, οδεύουν και φθάνουν στον ίδιο προορισμό μαζί. Και απολαμβάνουν τις ζεστές μέρες που θα’ρθουν μετά το χειμώνα. Οι συνέργειες βρίσκουν μέσα στις περιόδους ύφεσης το κατάλληλο έδαφος για να ανθίσουν. Συνεργατικά δίκτυα, ομάδες επαγγελματιών και επιχειρήσεων με κοινούς στόχους και αξίες. Παραδείγματα συνεργασιών επιχειρήσεων με συμπληρωματικά προϊόντα και υπηρεσίες, μας δείχνουν συχνά πως μια συνέργεια δε φέρνει απλά αποτέλεσμα αντίστοιχα με το άθροισμα της προσπάθειας των μελών της αλλά πολλαπλάσιο. Η πίεση της οικονομικής ύφεσης κάνει πολλούς να δουν με διαφορετικό τρόπο (και συχνά λιγότερη υπεροψία ή περιφάνεια) την κατάσταση και να “καθίσουν στο ίδιο τραπέζι” με κάποιους που κάποτε θεωρούσαν παραδοσιακούς ανταγωνιστές. Πετυχαίνουν καλύτερες συμφωνίες με κοινούς προμηθευτές, προσεγγίζουν με κοινές δράσεις εξωστρέφειας, μεγαλύτερο κοινό ικανό να απορροφήσει πολλαπλάσια παραγωγή. “Η κρίση έχει ευκαιρίες…” ακούμε συχνά. Αρκεί να έχεις τα μάτια και τα αυτιά σου ανοιχτά. Και να μη σταματάς να προσπαθείς να εξελίσσεσαι, να προσαρμόζεσαι και να αναπτύσεσαι. Να κινείσαι. Γιατί αν επιδιώξεις απλά να διατηρηθείς βασισμένος στην πεποίθηση ότι “τώρα τα καταφέρνεις”, όταν τα πράγματα δυσκολέψουν θα είναι ακόμα πιο άνισος ο αγώνας. Αδράνεια = θάνατος. Όπως ακριβώς και με τις λάθος επιλογές. Μα γιατί να αναπτυχθείς και πως, σωστά; Γιατί ο ανταγωνιστής σου που αποσύρεται, αφήνει τμήμα της αγοράς “ακάλυπτο”, που αν δεν διεκδικήσεις, θα το κάνει κάποιος άλλος και θα …παραμείνεις όπως είσαι…στάσιμος, φλερτάροντας με τη αφάνεια. Γιατί η αγορά έχει γεμίσει με έμπειρα στελέχη και εργαζόμενους και σου παρέχεται πρόσβαση σε πρόσληψη υψηλού επιπέδου προσωπικού οικονομικότερα από ποτέ. Γιατί η αγορά έχει στελέχη και προσωπικό με όρεξη και ανάγκη να εργαστούν, υπερβαίνοντας σε απόδοση (όχι απαραίτητα ωράριο) το μέσο όρο της τελευταίας 20αετίας. Γιατί είναι βέβαιο πως αν δεν στοχεύσεις μεγαλύτερο κοινό, σε μια διεθνή αγορά, το τοπικό δε θα αρκεί σύντομα ώστε να σε συντηρήσει. Γιατί σήμερα η τεχνολογία εκτός από πιο προσιτή είναι και πιο ώριμη και σου δίνονται αμέτρητα εργαλεία για να ενισχύσεις την επιχειρηματική σου δραστηριότητα. Γιατί σήμερα περισσότερο από ποτέ, υπάρχουν οι μηχανισμοί (συνεργάτες, εργαλεία, φορείς κλπ) ώστε να κάνεις τη σωστή έρευνα, τη σωστή ανάλυση και το σωστό σχεδιασμό ώστε να κινηθείς με μεγαλύτερη ασφάλεια στο μέλλον. Γιατί αν έχει πραγματική αξία αυτό που προσφέρεις, η αγορά (σε όποιο κλάδο και αν κινείσαι) θα το εκτιμήσει ακόμα περισσότερο. Στις περιόδους ύφεσης, είναι συχνό φαινόμενο επιχειρήσεις να θυσιάζουν την “προσφερόμενη ή προστιθέμενη αξία” προς όφελος μιας προσωρινής (και συνεπως) φαινομενικής κερδοφορίας. Αν πάλι δεν πιστεύεις στην αξία αυτού που προσφέρεις, τότε δεν έχεις λόγο να διαβάζεις αυτό το άρθρο…
Εσείς “αγοράζετε σανό” όταν σας μιλάνε για ΕΣΠΑ ;
Σε περιόδους όπως η σημερινή, η προσπάθεια για χρηματοδότηση, είναι σα να ψάχνουμε ψύλλους στα άχυρα. Μάλιστα, παρά το ότι δεν έχουν ακόμα ανακοινωθεί επίσημα τα αποτελέσματα από προγράμματα του 2016 (ή δεν έχουν εξοφληθεί προγράμματα 2 ετών), αρκετοί προτιμούν να συνεχίζουν να “πουλάνε σανό” υποσχόμενοι στους επίδοξους χρηματοδοτούμενους “λαγούς με πετραχύλια” και “κάνε την ιδέα σου πραγματικότητα με χρήματα που θα σου δώσει μια αόρατη δύναμη”. Όπως σε κάθε τι, επιμένουμε να λέμε στους πελάτες μας τη (σκληρή) πραγματικότητα και πως η μόνη αξιόπιστη πηγή ενημέρωσης παραμένει η ιστοσελίδα του Υπουργείου Οικονομίας & Ανάπτυξης (και η σελίδα του ΕΣΠΑ). Όχι οι δεκάδες ιστοσελίδες που για αύξηση επισκεψιμότητας ή συλλογή στοιχείων ενδιαφερομένων, παρουσιάζουν με εντυπωσιακές λεζάντες, ανύπαρκτες ή αμφίβολες ευκαιρίες χρηματοδότησης. Στα πλαίσια της προσπάθειάς μας για συνεχή έγκαιρη και έγκυρη ενημέρωση, η συνεργάτης οικονομολόγος και ειδική σε θέματα χρηματοδότησης, κα. Λίλιαν Κούτση, συνέλεξε για εσάς το πιο κάτω ενημερωτικό κείμενο. Ερευνώ – Δημιουργώ – Καινοτομώ Στις 23 Μαρτίου 2017 ξεκίνησε η υποβολή αιτήσεων χρηματοδότησης για το νέο πρόγραμμα ΕΣΠΑ «Ερευνώ – Δημιουργώ – Καινοτομώ». Οι Αιτήσεις Χρηματοδότησης που υποβάλλονται προς χρηματοδότηση στο πλαίσιο της παρούσας Δράσης θα πρέπει να προωθούν την έρευνα, την τεχνολογική ανάπτυξη και την καινοτομία και να εντάσσονται σε μία από τις ακόλουθες 3 παρεμβάσεις: Έρευνα και Ανάπτυξη από Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις Συμπράξεις Επιχειρήσεων με Ερευνητικούς Οργανισμούς Αξιοποίηση Ερευνητικών Αποτελεσμάτων Σε ποιους απευθύνεται Ερευνητικοί οργανισμοί και λοιποί φορείς που αντιμετωπίζονται ως ερευνητικοί οργανισμοί Επιχειρήσεις και λοιποί φορείς που αντιμετωπίζονται ως επιχειρήσεις Περίοδος υποβολής από 23/3/2017 έως 17/5/2017 (ώρα 16:00) Αναμενόμενα προγράμματα Αξιοποίηση Επιχειρηματικής Εμπειρίας – Επιχειρηματική Επανεκκίνηση Η δράση «Αξιοποίηση Επιχειρηματικής Εμπειρίας – Επιχειρηματική Επανεκκίνηση» θα αφορά στην ίδρυση νέων επιχειρήσεων από ανέργους ηλικίας άνω των 45 ετών Εξωστρέφεια – Διεθνοποίηση ΜΜΕ Η δράση «Εξωστρέφεια – Διεθνοποίηση ΜΜΕ» αποτελεί εξειδικευμένη δράση, με χαρακτήρα οριζόντιας προσέγγισης ως προς το στόχο (εξωστρέφεια) προσανατολισμένη στην οικονομική υποστήριξη ΜΜΕ, τόσο μεταποιητικών όσο και άλλων κλάδων με προτεραιότητα στους οκτώ από τους εννέα (πλην τουρισμού) στρατηγικούς τομείς της χώρας, που επιθυμούν τη βελτίωση της εξωστρέφειας τους και την ισχυροποίηση της ανταγωνιστικής τους θέσης στην παγκόσμια αγορά. Δυνητικοί δικαιούχοι Υφιστάμενες ΜμΕ με τουλάχιστον δύο ολοκληρωμένες διαχειριστικές χρήσεις, συνεταιρισμοί, συνεργατικά σχήματα. Ανάπτυξη, Προώθηση και Αξιοποίηση της Ενιαίας Ταυτότητας- Σήματος Ποιότητας Προϊόντων και Υπηρεσιών του Αγροδιατροφικού Τομέα Καινοτομικές συνεργατικές συστάδες επιχειρήσεων στους τομείς της RIS3 (Innovation Clusters) Στο πλαίσιο της δράσης, αρχικά θα εντοπισθούν δίκτυα επιχειρήσεων και ερευνητικών φορέων, υπό την εκπροσώπηση και τον συντονισμό ενός φορέα αρωγού. Τα εν λόγω δίκτυα θα πρέπει να διαθέτουν όλα τα απαραίτητα στοιχεία αλλά και τις δυνατότητες μετεξέλιξης σε καινοτομικές συστάδες επιχειρήσεων στους θεματικούς τομείς της RIS3 στους οποίους διαφαίνεται ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τη χώρα, με πεδία εξειδίκευσης εκείνα που προκύπτουν μέσω των διαδικασιών της επιχειρηματικής ανακάλυψης της Εθνικής Στρατηγική Έξυπνης Εξειδίκευσης. Seal of Excellence Η δράση αφορά στη χρηματοδότηση προτάσεων που πέρασαν το κατώφλι βαθμολογίας του SME Instrument της Ε.Ε. (Horizon 2020), δηλαδή έλαβαν τη «Σφραγίδα Αριστείας» (seal of excellence) ως ιδιαίτερα καινοτόμες αλλά δε χρηματοδοτήθηκαν. Απευθύνεται μόνο σε υφιστάμενες μικρομεσαίες επιχειρήσεις, οι οποίες εμφανίζουν εξαιρετικά καινοτομική δραστηριότητα και είναι βιώσιμες και κερδοσκοπικού χαρακτήρα με έντονα χαρακτηριστικά διεθνοποίησης. Δυνητικοί δικαιούχοι : Οι επιχειρήσεις που έχουν ήδη λάβει το Seal of Excellence της ΕΕ Συμβατές με την Στρατηγική Έξυπνης Εξειδίκευσης – RIS3 Ενίσχυση Νεοφυών Επιχειρήσεων για την αξιοποίηση ερευνητικών αποτελεσμάτων και καινοτομικών ιδεών” (Τεχνοβλαστοί Start up- Spin-off / Spin-out). Στόχος : η εμπορική α ξ ι ο π ο ί η σ η / ε μ π ο ρ ε υ μ α τ ο π ο ί η σ η ώριμων ερευνητικών αποτελεσμάτων και καινοτόμων ιδεών. Δημιουργία Θερμοκοιτίδων για την ενίσχυση start-up στις ΤΠΕ στον τομέα παροχής υπηρεσιών και διαδικασιών στη Δημόσια Διοίκηση Σε πρώτη φάση θα δημιουργηθούν θερμοκοιτίδες που θα ενισχύσουν επιχειρήσεις στον τομέα των Τεχνολογιών Πληροφορικής & Επικοινωνιών (ΤΠΕ) που παράγουν προϊόντα και υπηρεσίες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τη Δημόσια Διοίκηση. Ειδικής Δράσης Ανοικτής Καινοτομίας στον Πολιτισμό «Πολιτισμός, Πολιτιστική κληρονομιά, Επιστήμη και Τεχνολογία» Η προώθηση της έρευνας, τεχνολογίας και καινοτομίας και των εφαρμογών τους στους τομείς του πολιτισμού και της πολιτιστικής κληρονομιάς Η αναβάθμιση της ανταγωνιστικότητας επιχειρήσεων που αξιοποιούν ως βασικά στοιχεία στρατηγικού & αναπτυξιακού σχεδιασμού τους ερευνητικά αποτελέσματα, καινοτόμες τεχνολογίες ή διαδικασίες που αφορούν στον πολιτισμό και στην πολιτιστική κληρονομιά . Βιομηχανικά και Προηγμένα Λειτουργικά Υλικά Η δράση αφορά στην υποστήριξη έργων έρευνας και καινοτομίας που εκτελούνται στην Ελλάδα από συμπράξεις ερευνητικών φορέων και δυναμικών εγχώριων επιχειρήσεων και αφορούν σε συγκεκριμένες ερευνητικές και τεχνολογικές προτεραιότητες του ευρύτερου τομέα των υλικών, όπως προέκυψαν κατά τη διαδικασία της επιχειρηματικής ανακάλυψης της Στρατηγικής Έξυπνης Εξειδίκευσης. Ανάπτυξη της επιχειρηματικότητας υφιστάμενων και νεοϊδρυόμενων Κοινωνικών Συνεταιριστικών Επιχειρήσεων (Κοιν.Σ.Επ.) Η Δράση «Ανάπτυξη της επιχειρηματικότητας υφιστάμενων και νεοϊδρυόμενων Κοινωνικών Συνεταιριστικών Επιχειρήσεων (Κοιν.Σ.Επ.)» αφορά στην υλοποίηση βιώσιμων επιχειρηματικών σχεδίων από Κοινωνικές Συνεταιριστικές Επιχειρήσεις που θα σχεδιαστούν με γνώμονα τον κοινωνικό αντίκτυπό τους. Αναβάθμιση εταιρειών franchising Η πρόταση αφορά στην αναβάθμιση υφιστάμενων μικρομεσαίων επιχειρήσεων με οποιαδήποτε νομική μορφή που είναι ενταγμένες σε δίκτυα franchise. Η στήριξη των επιχειρήσεων που είναι ήδη ενταγμένες σε δίκτυα θα επιφέρει σημαντικά και πολλαπλασιαστικά αποτελέσματα στην ελληνική οικονομία καθώς το franchising εμφανίζει ιδιαίτερη δυναμική σε διεθνές και εθνικό επίπεδο. Αναβάθμιση υφιστάμενων πολύ μικρών, μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων του τομέα υπηρεσιών (λιανικό εμπόριο, εστίαση, ιδιωτική εκπαίδευση) Η δράση αφορά στην αναβάθμιση υφιστάμενων πολύ μικρών, μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων του τομέα του λιανεμπορίου και των υπηρεσιών (λιανικό εμπόριο, εστίαση, ιδιωτική εκπαίδευση) γύρω από τις τέσσερις κατηγορίες παρεμβάσεων: Παρεμβάσεις για εξοικονόμηση ενέργειας Παρεμβάσεις για ενσωμάτωση των τεχνολογιών πληροφορικής και επικοινωνιών στην παρεχόμενη υπηρεσία Παρεμβάσεις για την ενίσχυση της υγιεινής και ασφάλειας των χώρων Παρεμβάσεις για ενίσχυση της εφοδιαστικής αλυσίδας. Στοχευμένη ενίσχυση του εκσυγχρονισμού των υποδομών και του εξοπλισμού Θεατρικών και Κινηματογραφικών Αιθουσών και Αιθουσών Εικαστικών Τεχνών για την αναβάθμιση του επιπέδου των παρεχόμενων υπηρεσιών Η δράση αφορά στην ενίσχυση επενδυτικών σχεδίων που στοχεύουν στην αναβάθμιση Θεατρικών Αιθουσών, Κινηματογραφικών Αιθουσών (με λειτουργία πριν το 1990) και Αιθουσών Τέχνης. Ενίσχυση νέων και υφιστάμενων Συνεργατικών Σχηματισμών ΜΜΕ για την ανάπτυξη των ικανοτήτων τους στις νέες αγορές Η δράση αφορά στην ενίσχυση νέων και υφιστάμενων Συνεργατικών Σχηματισμών (ΣΣ) που δραστηριοποιούνται στους 9 τομείς προτεραιότητας του ΕΠΑνΕΚ (αγροδιατροφή/βιομηχανία τροφίμων, ενέργεια, περιβάλλον, τεχνολογίες πληροφορικής και επικοινωνίας (ΤΠΕ), Logistics, υγεία, υλικά-κατασκευές, πολιτιστικές βιομηχανίες, τουρισμός) σε όλες τις Περιφέρειες Ενίσχυση της περιβαλλοντικής βιομηχανίας Η δράση αφορά στη χρηματοδότηση επιχειρηματικών σχεδίων νέων ή υφιστάμενων μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων για την επιχειρηματική αξιοποίηση υγρών, στερεών και αερίων αποβλήτων και απορριμμάτων τρίτων, με την παραγωγή και διάθεση πρώτων υλών και ενδιάμεσων ή τελικών προϊόντων και υπηρεσιών υψηλής προστιθέμενης αξίας.
7 βήματα για πετυχημένες προσφορές
Οι προσφορές, αν σχεδιαστούν σωστά, αποτελούν ένα χρήσιμο εργαλείο αύξησης των πωλήσεων, ανάπτυξης του πελατολογίου και ανταμοιβής των πιστών πελατών μιας επιχείρησης, κάτι που προσφέρει εν συνεχεία στην ενδυνάμωση του εταιρικού ονόματος (brand awareness). Συχνότερα, οι προσφορές μιας επιχείρησης έχουν τη μορφή εκπτώσεων ή τη μορφή οφέλους από συνδυαστικές αγορές δύο ή περισσότερων προϊόντων / υπηρεσιών. Κάποιες επιχειρήσεις, επιλέγουν τα κουπόνια, ως μια “υποσχετική έκπτωσης” για μια επόμενη αγορά και άλλες προσφέρουν ένα δώρο που συνοδεύει το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε ο πελάτης. Σε κάθε περίπτωση, οφείλουν να εξυπηρετούν έναν συγκεκριμένο σκοπό για την επιχείρηση που επιλέγει το “κόστος μιας επιλογής έναντι μιας άλλης”. Οι προσφορές, δεν γίνονται έτσι απλά για να γίνουν και συνεπώς πρέπει αφενός να προϋπολογίζονται και να προγραμματίζονται, αλλά και να αποτιμώνται (αφού ολοκληρωθούν) ως προς τα ποσοτικά αλλά και ποιοτικά αποτελέσματά τους (π.χ. την αύξηση της πιστότητας των πελατών ή το βαθμό ικανοποίησης που αυτοί εκφράζουν). Παρατηρείται αρκετά συχνά, οι ίδιες οι επιχειρήσεις να μη δηλώνουν ικανοποιημένες από τα αποτελέσματα μιας περιόδου προσφορών (ή/και εκπτώσεων) ή από κάποια συγκεκριμένη προσφορά. Κάτι που όχι μόνο δεν αποφέρει τα επιθυμητά οφέλη αλλά συχνά, συνοδεύεται από ανεπιθύμητο κόστος ή ακόμα και θίγει τη σχέση με το πελατειακό κοινό της επιχείρησης. Πως μπορούν όμως οι επιχειρήσεις να γνωρίζουν ποιός είναι ο πλέον ασφαλής τρόπος ώστε να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν πετυχημένες προσφορές ; Ακολουθώντας τον πιο κάτω κατάλογο με 7 βήματα ή καλύτερα, κανόνες κατά το σχεδιασμό και την υλοποίηση μιας πρωτοβουλίας προσφορών, μπορούν να γνωρίζουν ότι βρίσκονται στο σωστό δρόμο : Η προσφορά πρέπει να είναι εμφανώς οφέλιμη για τον πελάτη. Να είναι κάτι που ο πελάτης χρειάζεται και το γνωρίζει πως το χρειάζεται ή τουλάχιστον, είναι σχετικά εύκολο να το καταλάβει από την παρουσίαση/περιγραφή της προσφοράς. Μια πετυχημένη προσφορά, είναι επίκαιρη. Το να προσφέρουμε σε έκπτωση μια ομπρέλα θαλάσσης ή δώρο ένα στρώμα για ηλιοθεραπεία μέσα στο Δεκέμβρη, δεν αναμένεται να έχει εντυπωσιακά αποτελέσματα. Να έχει ένα ξεκάθαρο πλεονέκτημα έναντι της μη-προσφοράς. Να δίνει ξεκάθαρο λόγο στον πελάτη, να αποφασίσει προς όφελός του και να επιλέξει την προσφορά τώρα γιατί τον συμφέρει. Μια προσφορά έχει αξία, όταν υπόκειται σε χρονικό περιορισμό. Μια έκπτωση που “τρέχει” όλο το χρόνο, δεν έχει τα χαρακτηριστικά που θα ωθούσαν έναν πελάτη στην αγορά. Οι πραγματικές προσφορές, ακριβώς επειδή έχουν και πραγματικό “κόστος” (ή έστω μειωμένο κέρδος) για την ίδια την επιχείρηση, καλό είναι να έχουν συγκεκριμένη διάρκεια. Να είναι μια ασφαλής επιλογή για τον πελάτη. Γιατί μια ασφαλής επιλογή για τον πελάτη, είναι μια ασφαλής επιλογή για τη διατήρηση του εταιρικού ονόματος της επιχείρησης και της θέσης της στην αγορά. Συχνά επιχειρήσεις επιλέγουν να “ξεφορτωθούν” στοκ από προϊόντα, που είναι αμφιβόλου ποιότητας, ελαττωματικά ή δεν καλύπτουν τις βασικές προδιαγραφές ή απαιτήσεις του πελάτη. Στη μάχη για διατήρηση της εμπειρίας του πελάτη σε υψηλά επίπεδα σε σχέση με τον ανταγωνισμό που βρίσκεται παντού, δε χωρά η δικαιολογία της “χαμηλής τιμής, της έκπτωσης ή ακόμα και του δώρου”. Ειδικά σε περιόδους ύφεσης, που κάθε ευρώ – αν όχι κάθε λεπτό – μετράει. Ένας απογοητευμένος πελάτης, που προμηθεύτηκε ένα ελαττωματικό προϊόν ή μια χαμηλού επιπέδου υπηρεσία, αποτελεί ζημιά για την επιχείρηση, ακόμα και αν δεν την ενημερώσει ποτέ για την δυσαρέσκειά του. Λένε πως είναι “καλύτερα να πρέπει να δικαιολογηθείς μια φορά για ένα ακριβό προϊόν (ή υπηρεσία), παρά να δικαιλογείσαι μια ζωή για μια κακή ποιότητα” (ότι κι αν αυτό σημαίνει). Μια επιτυχημένη προσφορά που τηρεί τα όσα αναφέρονται μέχρι εδώ, ολοκληρώνεται στην ουσία όταν συνοδεύεται από μια εύκολη διαδικασία παραγγελίας ή αγοράς. Ειδικά όταν πρόκειται για μια διαδικτυακή αγορά που ο ανταγωνισμός βρίσκεται “ένα κλικ μακρυά” (one click away), οι διαδικασίες πρόσβασης στην προσφορά και την ολοκλήρωση της αγοράς, πρέπει να είναι άμεσες, ξεκάθαρες και πλήρεις. Φανταστείτε να φτάσετε στο ταμείο ενός καταστήματος, όπου έχετε αποφασίσει να αγοράσετε το τηλεκατευθυνόμενο που είδε στην αφίσα το 10χρονο βαφτιστήρι σας και να μάθετε ότι τα συγκεκριμένα παιχνίδια έχουν τελειώσει. Τέλος, αφήσαμε το πλέον σημαντικό : μια πετυχημένη προσφορά, για να είναι πετυχημένη, πρέπει να “φαίνεται”. Πως θα την επιλέξει κάποιος που δεν τη γνωρίζει ; Κάποιος που δεν έχει ενημερωθεί. Που δεν έφτασε ποτέ στα αφτιά του ή δεν είδε με τα μάτια του. Αρκεί αυτός ο κάποιος να πληροί τα βασικά χαρακτηριστικά του “ιδανικού πελάτη” : να έχει ανάγκη ΤΩΡΑ το αντικείμενο της προσφοράς και να μπορεί να διαθέσει χρήματα για να το αγοράσει. Αν σας απασχολεί, πως μπορείτε να σχεδιάσετε και να υλοποιήσετε, όχι μόνο πετυχημένες προσφορές, αλλά μια πετυχημένη επιχειρηματική στρατηγική που θα επιτρέψει στην επιχείρησή σας να αναπτυχθεί σε δύσκολους καιρούς, τότε επικοινωνήστε μαζί μας άμεσα.
Το πιο ευαίσθητο πλάσμα ή …
… το πιο άγριο θηρίο ; Σε κάθε επιχείρηση ανεξαρτήτως μεγέθους, υπάρχει ένα “πλάσμα” ευαίσθητο που εύκολα μπορεί να μετατραπεί στο πιο άγριο θηρίο. Ή και αντίστροφα… Πρόκειται για τους πωλητές ή όπως αλλιώς τους αποκαλούν στην εκάστοτε επιχείρηση (σύμβουλο ή μηχανικό πωλήσεων, υπεύθυνο εξυπηρέτησης, υπεύθυνο λογαριασμού, account manager, sales manager, commercial manager, telesales ή ακόμα και γενικό διευθυντή) και είναι αυτοί οι τελικά υπεύθυνοι για να επιτύχουν τον εταιρικό τζίρο. Και υπάρχει λόγος για αυτήν την “ευασθησία” και τη λεπτή γραμμή που κρατά τον “πωλητή” από τη μεταμόρφωσή του από/σε άγριο θηρίο (μιλώντας μεταφορικά πάντα). Δεν έχει να κάνει με το χαρακτήρα ή την προσωπικότητα όπως λένε κάποιοι. Ο πωλητής δεν γενιέται αποτελεσματικός. Επηρρεάζεται από το περιβάλλον που λειτουργεί. Από το βαθμό οργάνωσης και υποστήριξης που λαμβάνει από την επιχείρηση που εργάζεται. Από τις συνθήκες της αγοράς. Από προσωπικές ή επαγγελματικές σχέσεις. Από “αναποδιές” στη ζωή. Ο πωλητής μεταφέρει στον επαγγελματικό του χώρο, τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του (όπως η επιμονή, ένα επικοινωνιακό χάρισμα,η μεθοδικότητα, η ευθύτητα ή ακόμα και η έλλειψη υπομονής και γνώσης τεχνικών διαχείρισης της πώλησης) που πρέπει είτε να ενισχύσει, είτε να διαχειριστεί (αν πρόκειται για κάποια όχι τόσο αποδοτικά “χαρίσματα” – πχ. αν είναι υπερβολικά υποχωρητικός απέναντι στους πελάτες μη προστατεύοντας το συμφέρον της επιχείρησης). Έτσι αντιλαμβάνεται από νωρίς πως είναι “εκτεθειμένος” και ο ίδιος (όχι μόνο η επιχείρηση που εργάζεται) σε σύγκριση, σε κριτική, σε ανταγωνισμό (εσωτερικό και εξωτερικό). Ούτε έχει να κάνει τόσο πολύ, με το ότι συχνά η αμοιβή του εξαρτάται από την απόδοσή του. Μελέτες έχουν αποδείξει πως συχνά τα σχήματα αμοιβής των πωλητών που βασίζονται σε ένα σταθερό αξιοπρεπές εισόδημα με χαμηλά ποσοστά επίτευξης πωλήσεων, είναι πιο αποτελεσματικά από αυτά με μικρότερους μισθούς “βάσης” αλλά μεγάλα ποσοστά επί των στόχων. Οι περισσότεροι πωλητές, αντίθετα με ότι εσφαλμένα θεωρούν αρκετοί εργοδότες επιχειρηματίες, δεν είναι οι ίδιοι επιχειρηματίες (εννοώ πως δεν έχουν επιχειρηματικό πνεύμα και κουλτούρα) και δυστυχώς σπάνια σκέφτονται ως επιχειρηματίες. Αποζητούν τη σταθερότητα και αποφεύγουν να ζήσουν με το επιχειρηματικό ρίσκο. Και σταθερότητα για αυτούς σημαίνει ηρεμία. Ηρεμία από την άλλη, σημαίνει καλύτερη διαχείριση των προκλήσεων κατά την προσπάθεια επίτευξης του στόχου από την επιχείρηση. Ο σημαντικότερος λόγος για την ευαισθησία των “πωλητών” είναι το ότι πρακτικά από την απόδοσή τους εξαρτάται η επιβίωση και η ανάπτυξη της ίδιας επιχείρησης. Οι πωλήσεις (ο τζίρος) μιας επιχείρησης, άσχετα με το μέγεθός της, αποτελεί την τροφή ή το καύσιμο με τα οποία επιβιώνει και κινείται. Υπάρχουν διάφορες επιχειρηματικές δραστηριότητες (και ελεύθερα επαγγέλματα) που τυπικά δεν περιλαμβάνουν τμήματα πωλήσεων και δεν προσλαμβάνουν προσωπικό με την ταμπέλα του πωλητή. Αυτό όμως δε σημαίνει, πως οι δραστηριότητες αυτές δεν εφαρμόζουν τη διαδικασία της πώλησης και πως δεν απαιτείται από τους πωλητές (όπως και αν τους αποκαλούν) να κατέχουν καλά την τέχνη της πώλησης. Γιατί αυτό είναι η πώληση. Μια τέχνη και ως τέχνη, μαθαίνεται. Χωρίς πώληση δεν επιβιώνει καμία επιχείρηση ή επαγγελματίας : είτε εισάγεις, είτε κατασκευάζεις και προσφέρεις καταναλωτικά προϊόντα και υπηρεσίες από υγεία έως διασκέδαση και τουρισμό. Είτε είσαι δικηγόρος, γιατρός, μηχανικός, ασφαλιστής, μεσίτης, σύμβουλος . Η πώληση αφορά μια διαδικασία επικοινωνίας ή επαφής με τον “πελάτη” που θα σου επιτρέψει να τον συνοδέψεις από το σημείο Α στο σημείο Β. Αν και το σημείο Α μπορεί να ορίζεται από διαφορετική Αφετηρία (πχ. ο πελάτης μπορεί να μη γνωρίζει τι προσφέρεις, να μην έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη που θα τον οδηγήσει σε αυτό που προφέρεις ή να μπορεί να αξιολογήσει και άλλες επιλογές με ένα σωρό άλλες πιθανές Αφετηρίες) το σημείο Β είναι ένα : Βούληση (απόφαση) που ακολουθείται από αγορά (προϊόντων ή υπηρεσιών) που ολοκληρώνεται (όπως όλοι κατανοούμε) από την πληρωμή (την “τροφή” της επιχείρησης). Απλά πράγματα αλλά όχι εύκολα. Και σε όλη αυτή τη διαδρομή (από το σημείο Α στο σημείο Β) παρεμβάλλονται ένα σωρό παράγοντες ή καλύτερα εμπόδια, που ο “πωλητής” πρέπει να ξεπεράσει ή να διαχειριστεί (καθυστερήσεις από τον πελάτη, αντιρρήσεις, εγκάθετος ανταγωνισμός, αδυναμία πίεσης, αναποφάσιστος πελάτης, κοινωνικο-οικονομικές συγκυρίες και άλλα). Ενώ αυτή η διαδικασία, ως μια πορεία, θα έπρεπε να έχει τυπικά διακριτά βήματα, στην πράξη δεν είναι ποτέ εξασφαλισμένη η άφιξη στον προορισμό. Ουτε συχνά το πότε θα γίνει αυτή η άφιξη. Απαιτούνται συχνά από τον πωλητή, “παρακάμψεις” για τη διαχείριση των αντιρρήσεων ή για την καλύτερη εξασφάλιση των παραμέτρων της συμφωνίας που συνοδεύει την πώληση. Παρακάμψεις που συχνά παρατείνουν το ταξίδι, “κουράζουν” τον πωλητή και δυστυχώς συχνά προκαλούν γκρίνια από την επιχείρηση που περιμένει την “τροφή” της με αγωνία. Και εκεί ακριβώς βρίσκεται η λεπτή γραμμή. Εκεί ακριβώς είναι το σημαντικό σημείο που ένας πετυχημένος πωλητής που θα μπορούσε να ήταν ένα “άγριο θηρίο των πωλήσεων” πέφτει ψυχολογικά και βαλτώνει μέρα με τη μέρα εξασθενημένος από τις αποτυχίες και την κριτική. Ένας από τους σημαντικότερους λόγους πτώσης του ηθικού των πωλητών είναι αυτή ιδιαιτερότητα που συνοδεύει το έργο τους. Η αδυναμία πλήρους ελέγχου στη διαδικασία της πώλησης. Η αδυναμία να φέρει την πώληση όταν “πρέπει” για την επιχείρηση. Γιατί σχεδόν πάντα, το “πρέπει και το τώρα του πελάτη” δεν συμπίπτει με τα “πρέπει και τώρα της επιχείρησης”. Οι επιχειρήσεις έχουν όμως τα μέσα και τον τρόπο να στηρίξουν τον πωλητή όσο μπορούν στο δύσκολό του έργο. Όχι απλά με κατανόηση, διοικητική καθοδήγηση και προσφορά εμπειρίας έσωθεν, αλλά με πραγματική στήριξη (εσωτερικά με υπηρεσίες και υποδομές : marketing & sales support) αλλά και εξωτερικά (με συνεχή εκπαίδευση και βελτίωση των δεξιοτήτων που του είναι απαραίτητες όχι μόνο για να διαχειριστεί την πώληση ως διαδικασία, αλλά και τον ίδιο του τον εαυτό, όταν οι δύσκολες συνθήκες το απαιτήσουν. Εδώ ακριβώς, συνεισφέρουν τα αποτελεσματικά προγράμματα Sales Coaching για βιωματική καθοδήγηση ομάδας πωλήσεων. Επικοινωνήστε μαζί μας για να ενημερωθείτε.
Γνωρίζετε ποιός άλλος “μιλάει” με τον πελάτη σας;
Λένε πως αν πιστεύεις πως δεν έχεις ανταγωνιστή στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρεις, τότε μπορεί να συμβαίνει ένα από τα ακόλουθα τρία σενάρια : Να έχεις και να μην το γνωρίζεις Να μην έχεις ανταγωνισμό …ακόμα. Θα αντιμετωπίσεις όμως σύντομα εκτός και αν συμβαίνει το τρίτο σενάριο Να μην υπάρχει «αγορά» για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρεις Στη σύγχρονη οικονομία, στην εποχή των αμέτρητων επιλογών και του περιορισμένου εισοδήματος, ισχύει ο κανόνας : «αγορά ίσον ανταγωνισμός» Ας αναπτύξουμε όμως τα άνωθεν σενάρια και ας ανατρέξουμε στην αιτία ή στις αιτίες μιας πιθανής σύγχυσης. Μιας σύγχυσης που ταλαιπωρεί και οδηγεί σε παρανοήσεις και μη βέλτιστες επιλογές, χιλιάδες ή και εκατοντάδες χιλιάδες μικρές και μεσαίες κυρίως επιχειρήσεις αλλά και επαγγελματίες. Οδηγώντας τους τελικά, είτε σε διεκδίκηση μη εφικτών στόχων, είτε σε λανθασμένη στόχευση τμήματος της αγοράς είτε και σε μια ανεπανόρθωτη επιχειρηματική αποτυχία. Παραδοσιακά ακόμα και από τους ίδιους τους ειδικούς του marketing, έχει αναπτυχθεί η θεωρία πως ανταγωνιστής είναι όποιος προσφέρει ίδια προϊόντα και/ή υπηρεσίες με εμάς. Από μια διαφορετική οπτική, ανταγωνιστής είναι όποιος προσφέρει λύση στο ίδιο πρόβλημα που προσφέρει και η επιχείρησή μας. Για παράδειγμα αν η ανάγκη είναι ο καθαρισμός από ένα λεκέ σε ένα χαλί, στην αγορά υπάρχουν αρκετές επιλογές λύσεων από «ανταγωνιστικά» καθαριστικά. Σύμφωνα με το πρώτο σενάριο, παρουσιάζεται συχνά το φαινόμενο της «ανταγωνιστικής άγνοιας». Πρόκειται για την περίπτωση που η επιχείρηση είτε επειδή δεν έκανε σωστή έρευνα είτε επειδή δεν έχει σχεδιάσει μια συνεχή διαδικασία επανεξέτασης της αγοράς που δραστηριοποιείται και επαναπροσδιορισμού των επιχειρηματικών της στόχων, διατηρεί μερική ή πλήρη άγνοια του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Σύμφωνα με το δεύτερο σενάριο, η επιχείρηση είτε επειδή κινήθηκε πρώτη προσφέροντας μια λύση είτε επειδή ανέδειξε πρώτη το πρόβλημα απολαμβάνει την απουσία ανταγωνισμού. Τουλάχιστον προσωρινά, γιατί οι κανόνες της αγοράς θα κάνουν αντιληπτή και ελκυστική σε πολλούς, τη νέα επιχειρηματική ευκαιρία με το «μικρό ή μηδαμινό αριθμό ανταγωνιστών». Ειδικά μάλιστα όταν αυτός ο πρωτοπόρος και κυρίαρχος «παίχτης» έχει δημιουργήσει και στη συνέχεια «ωριμάσει» την αγορά, αυτό αποτελεί μια εξαίρετη και προκλητική ευκαιρία για είσοδο νέων ανταγωνιστών. Ανταγωνιστών, που απλά θα εστιάσουν στα αδύνατα σημεία του ανταγωνιστή για να «κλέψουν» σχετικά εύκολα, ένα έστω μικρό μερίδιο του όγκου των πωλήσεών του. Υπάρχει όμως και η περίπτωση, να μην «υπάρχει αγορά» για αυτό που προσφέρει μια επιχείρηση. Όχι απαραίτητα γιατί δεν υπάρχει η σχετική ανάγκη, αλλά γιατί είτε δεν έχει τονιστεί σωστά η ύπαρξη της ανάγκης ή ακόμα και ο «πόνος» που απορρέει από τη μη κάλυψή της. Εδώ ανήκουν και οι περιπτώσεις που η επιχείρηση στοχεύει λάθος τμήμα της αγοράς. Δυνητικούς πελάτες που είτε δεν έχουν ανάγκη για ότι προσφέρει, είτε δε μπορούν να αγοράσουν τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες της. Από την άλλη μεριά, οι άνθρωποι και πιο συγκεκριμένα, οι πελάτες που συνθέτουν την «αγορά» που κινούμαστε, κάνουν τις επιλογές τους κυρίως ακολουθώντας το συναίσθημα. Ένα συναίσθημα που είτε τους οδηγεί στο να κερδίσουν κάτι (επιβίωση, ικανοποίηση, χαρά, ελπίδα, ασφάλεια…) είτε στο να αποφύγουν κάτι άλλο (ασθένειες, φθορά του χρόνου, ανεργία, εγκατάλειψη…). Οι βασικές ανάγκες επιβίωσης, της σίτισης και της διαμονής έχουν λίγο πολύ καλυφθεί. Καθημερινά όλοι μας καλούμαστε να επιλέξουμε τελικά, όχι ανάμεσα στο τι καλύπτει τις βασικές μας ανάγκες αλλά στο που θα εξαντλήσουμε το περιορισμένο για τους περισσότερους από εμάς μηνιαίο ή ετήσιο εισόδημα. Όχι όμως χωρίς να πετύχουμε τη μεγαλύτερη δυνατή «αξία»* ή «ανταποδοτικότητα» σε σχέση με αυτό που δίνουμε. Το «διαθέσιμο εισόδημα» αποτελεί πόρο και μάλιστα περιορισμένο και ως περιορισμένος πόρος «ανταλλάσσεται» με επιτυχία, μόνο όταν αυτό που λαμβάνουμε ικανοποιεί τις κυρίαρχες αξίες και τα κίνητρά μας πίσω από τη συγκεκριμένη επιλογή. Αυτό αποτελεί τη βάση για τη μεγάλη παρανόηση αλλά και τη σκληρή πραγματικότητα που αφορά στην εκτίμηση του τι πολλές επιχειρήσεις θεωρούν ανταγωνισμό στην «αγορά» που κινούνται. Η ίδια η αγορά είναι ο ανταγωνισμός. Η ίδια η αγορά επιδιώκει να κερδίσει τον ίδιο πελάτη με τη δική σας επιχείρηση. Κάποιοι λένε πως ανταγωνισμός είναι μόνο ο «κακός μας εαυτός». Αυτό δεν είναι τίποτα άλλο από μια άλλη οπτική της ίδιας προσέγγισης. Ο «κακός μας εαυτός» (μεταφορικά και πάντα σε επιχειρηματικές έννοιες) είναι αυτός που δε μας επιτρέπει να δούμε την πραγματικότητα, να την αξιολογήσουμε σωστά, να σχεδιάσουμε, να υλοποιήσουμε, να εκτιμήσουμε και εν τέλει να προσαρμοστούμε με ευελιξία. Ο «κακός μας εαυτός» είναι αυτός που επιτρέπει στον ανταγωνισμό «να αρπάξει την ευκαιρία» μέσα από τα χέρια μας και να «μιλήσει» αυτός αντί εμείς στον ιδανικό πελάτη που όλοι διεκδικούμε. * (ως «αξία» ή όπως συχνά αναφέρεται «προστιθέμενη αξία» ορίζουμε αυτό που αντιλαμβανόμαστε πως λαμβάνουμε όταν πληρώνουμε για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, πέραν από αυτό που πρωτίστως χαρακτηρίζει τη χρήση ή την εκμετάλλευση για το συγκεκριμένο προϊόν ή την υπηρεσία. Πχ. η «αξία» στην αγορά ενός αυτοκινήτου είναι για κάποιους η δυνατότητα μεταπώλησης με χαμηλή απώλεια , η ασφάλεια ή ακόμα και το κύρος που προσδίδει η απόκτησή του. Αν αντιμετωπίζετε την πρόκληση του συνεχώς αυξανόμενου ανταγωνισμού και θέλετε να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας στα ανώτερα επίπεδα προτίμησης από πλευράς των δυνητικών πελατών σας ή αν επιθυμείτε να επεκταθείτε σε μεγαλύτερες ή διαφορετικές αγορές, ίσως σας ενδιαφέρουν τα εξατομικευμένα προγράμματα επιχειρηματικής ανάπτυξης της ΕΠΑΘΛΟΝ. Μια επικοινωνία μαζί μας δεν είναι δεσμευτική αλλά μπορεί να σας δώσει πραγματικές προοπτικές και λύσεις. Επικοινωνήστε μαζί μας τώρα !
Συμμετοχή σε εκθέσεις : τι πρέπει να προσέξετε και τι να αποφύγετε
Πως θα πετύχετε μέγιστο αποτέλεσμα μέσα από τη συμμετοχή σας σε μια έκθεση : Οι εκθέσεις αποτελούν έναν εξαίρετο τρόπο να προβάλετε την επιχείρησή σας σε υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες και συνεργάτες. Από την άλλη, αποτελούν πρόκληση που, αν δεν αντιμετωπιστεί σωστά, θα καταναλώσει ενέργεια, χρόνο και χρήμα χωρίς να φέρει τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Το μυστικό βρίσκεται στην επιλογή της καταλληλότερης έκθεσης για να προβληθείτε αλλά και σε δύο από τους σημαντικότερους παράγοντες που εξασφαλίζουν την επιτυχία κάθε επιχειρηματικής πρωτοβουλίας : το σωστό σχεδιασμό και την κατάλληλη προετοιμασία. Όσο παράλογο και αν φαίνεται αυτό, έρευνες δείχνουν πως μόνο 1 στις 20 επιχειρήσεις, υλοποιεί ένα σωστά δομημένο πλάνο συμμετοχής σε μια έκθεση. Μέσα από μία σειρά λαθών και παραλείψεων , η συμμετοχή δεν έχει το καλύτερο αποτέλεσμα και επιβαρύνει την επιχείρηση με ανάλωση κρίσιμων πόρων (χρόνος, χρήμα και ενέργεια – προσπάθεια). Τα συχνότερα λάθη που κάνουν οι επιχειρήσεις όταν αποφασίζουν να συμμετάσχουν σε μια έκθεση είναι : Ελλιπής έρευνα για την καταλληλότητα της συγκεκριμένης έκθεσης ως προς την εξυπηρέτηση των επιχειρηματικών στόχων. Αφήνουν «στην τύχη» την επισκεψιμότητα στο χώρο τους. Δεν εργάζονται προκαταβολικά ώστε να μεγιστοποιήσουν τον αριθμό δυνητικών επισκεπτών. Αποτυγχάνουν να περιλάβουν τη συμμετοχή τους σε μια ή περισσότερες εκθέσεις ως αναπόσπαστο τμήμα της εμπορικής στρατηγικής τους. Εκθέσεις αντιμετωπίζονται ως απλά «γεγονότα» (events). Παρουσιάζουν ένα πρόχειρο ή χωρίς εξειδικευμένο σχεδιασμό, εκθεσιακό χώρο (περίπτερο ή stand). Συχνά σχεδιάζονται χώροι που ενώ κοστίζουν αρκετά χρήματα, δεν είναι ελκυστικά και δεν προκαλούν στον επισκέπτη ένα αίσθημα οικειότητας και ασφάλειας ώστε να εισέλθει. O σχεδιασμός του κατάλληλου περιπτέρου ή stand απαιτεί εξειδίκευση και δεν είναι απλά θέμα design. Πρέπει να γίνεται σε συνδυασμό με τη θέση στον εκθεσιακό χώρο, το φωτισμό, τη ροή των επισκεπτών, τους παραπλήσιους εκθέτες, την εποχή, την ώρα που λειτουργεί η έκθεση και να λαμβάνει υπόψιν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που συνδέουν τον επισκέπτη με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται. Το προσωπικό που εκπροσωπεί την επιχείρηση (υπάλληλοι , στελέχη ή προσωρινοί συνεργάτες) υιοθετεί μια αμυντική , επιφυλακτική ή προκλητικά αδιάφορη γλώσσα του σώματος. Κάθονται με σταυρωμένα τα χέρια, καπνίζουν ή μιλάνε στο κινητό. Μερικοί απευθύνονται στον επισκέπτη πίνοντας από το μπουκάλι ή κάνουν άθελά τους, επιθετικές χειρονομίες. Συχνά επισκεπτόμαστε περίπτερα που δε μας δίνει σημασία κανείς ή που κανείς δε φαίνεται να χαμογελάει. Πως θα νιώσει άνετα ο επισκέπτης κάτω από τέτοιες συνθήκες; Μερικές φορές έχουμε διαπιστώσει επισκέπτες να νιώθουν «παρείσακτοι» και να προσπερνάνε περίπτερα επιχειρήσεων που είχαν πρόθεση να επισκεφθούν. Όσο και αν φαίνεται ασήμαντο, όλα αυτά αποτελούν χαρακτηριστικά που επηρεάζουν αρνητικά τον επισκέπτη. Άλλωστε είναι γνωστό πως η μη λεκτική επικοινωνία αφορά στο 80% του συνόλου της επικοινωνίας. Και επικοινωνία είναι αυτή που φέρνει κοντά τους ανθρώπους. Τους πελάτες και τους συνεργάτες με την δική σας επιχείρηση. Αρκετές φορές, οι εκθέτες παρουσιάζουν την τάση να μιλούν για τον εαυτό τους περισσότερο από όσο είναι απαραίτητο. Μη ξεχνάμε πως κρίσιμος παράγοντας για μια επιτυχημένη σχέση με έναν (υπάρχοντα ή μελλοντικό) πελάτη είναι η ικανότητα να διεξάγουμε μαζί του έναν υγιή και ισορροπημένο διάλογο. Ανύπαρκτα ή μη αποδοτικά «εργαλεία marketing» (marketing toolkit). Η επιλογή του υλικού που θα βρίσκεται στο stand του εκθέτη καθώς και ο τρόπος εκμετάλλευσης του, των πιθανών προωθητικών δώρων ή ακόμα και των φυλλαδίων που θα είναι διαθέσιμα παίζουν σημαντικό ρόλο στη απόδοση της προσπάθειας παρουσίας σε μια έκθεση. Για παράδειγμα η επιλογή κάποιων δώρων για τους επισκέπτες σε μια έκθεση μπορεί να έχει τελείως διαφορετικό αποτέλεσμα από το ίδιο δώρο σε μια άλλη έκθεση. Περιορισμένος αριθμός δώρων μπορεί να δυσαρεστήσει επισκέπτες που δεν πρόλαβαν πράγμα που απαιτεί ιδιαίτερη διαχείριση. Κάθε προωθητικό υλικό, δώρο ή φυλλάδιο πρέπει να έχει σχεδιαστεί με γνώμονα συγκεκριμένο όφελος για την επιχείρηση και πρέπει να έχει κοστολογηθεί σωστά η χρήση του. Είναι συχνό φαινόμενο ο σχεδιασμός φυλλαδίων που αποτελούν απλά κατάλογο προϊόντων και υπηρεσιών, όχι εργαλείων που επικοινωνούν τα οφέλη για τον πελάτη. Αδιαπραγμάτευτης σημασίας είναι η ύπαρξη σωστά σχεδιασμένων επαγγελματικών καρτών που δίνονται στους επισκέπτες από τους ίδιους τους κατόχους (αλλιώς η ύπαρξη της επαγγελματικής κάρτας απαξιώνεται). Απόλυτα απαραίτητη και η «φόρμα επισκέπτη» που ακόμα και αν συνοδεύεται από επαγγελματική κάρτα, αποδεικνύει επαγγελματισμό και επιτρέπει καταγραφή πληροφοριών απαραίτητων για τη σωστή αξιοποίηση της επαφής μετά την έκθεση. Μετά από μία έκθεση με συλλογή εκατοντάδων ή χιλιάδων καρτών, είναι πρακτικά αδύνατο να υπάρχει λεπτομερής εικόνα της κάθε περίπτωσης μόνο με τα στοιχεία της κάρτας. Και όμως, μόνο μία στις 30 επιχειρήσεις διαθέτει «φόρμα επισκέπτη» όπως μαρτυρούν τα στοιχεία μιας πρόσφατης έρευνας. Αφήνουν για αρκετή ώρα τον εκθεσιακό χώρο με ελλιπές, ανεκπαίδευτο ή καθόλου προσωπικό επιφορτισμένο με την ευθύνη της επαφής με τους επισκέπτες. Αρκετά συχνά παρατηρείται (ιδιαίτερα προς τις τελευταίες ώρες μιας έκθεσης) το προσωπικό να έχει ξεκινήσει το «μάζεμα» ή το ξήλωμα του περιπτέρου, πριν ολοκληρωθεί επίσημα η έκθεση . Υπάρχουν πάντα περιπτώσεις επισκεπτών της τελευταίας στιγμής που έρχονται στην έκθεση με αυθεντικό ενδιαφέρον να συναντήσουν και να συνεργαστούν με εκθέτες. Φανταστείτε και την εικόνα που αφήνει ακόμα και σε ανταγωνιστές της επιχείρησης η όψη ενός πρώιμα ξηλωμένου περιπτέρου. Η επιτυχία μιας έκθεσης εναπόκειται πλέον, στις σωστές ενέργειες που ακολουθούν πριν, κατά και κυρίως μετά την έκθεση. Συλλέχτηκαν επαγγελματικές κάρτες και στοιχεία επισκεπτών (ακόμα και με τη χρήση φόρμας επισκέπτη). Υπάρχει μάλιστα πληροφόρηση για ενδιαφέρον πελατών και συνεργατών που έχει καταγραφεί. Όλη αυτή η προσπάθεια και η επένδυση πάει κυριολεκτικά χαμένη αν δεν γίνει έγκαιρα η σωστή παρακολούθηση (το σωστό follow up). Πολλές επιχειρήσεις είτε δεν κάνουν ποτέ τα επόμενα βήματα σε συνέχεια μιας επαφής σε μια έκθεση είτε τα κάνουν πολύ αργά, με αποτέλεσμα ή να έχει χαθεί το ενδιαφέρον ή να έχει παρουσιαστεί η ευκαιρία και στον ανταγωνισμό, ο οποίος δρώντας ταχύτερα, εκμεταλλεύτηκε αυτό που άλλοι αγνόησαν. Ίσως τίποτα δεν παίζει σημαντικότερο ρόλο σε μια επιχειρηματική προσπάθεια, όσο ένα συνεπές και σωστά σχεδιασμένο follow up. Και όσο και αν φαίνεται υπερβολικό, το σωστό follow up πρέπει να έχει σχεδιαστεί και προγραμματιστεί, ΠΡΙΝ τη συμμετοχή στην έκθεση. Τέλος, μια συχνή παράλειψη είναι η μη αξιολόγηση μιας συμμετοχής σε μια έκθεση. Πόσο πραγματικά κόστισε και τι πραγματικά έφερε στην επιχείρηση. Πρέπει να εκτιμώνται, όχι μόνο το κόστος συμμετοχής αλλά και όλα τα σχετικά έξοδα, όπως υλικό που μοιράζεται , έξοδα μετακίνησης, γεύματα, υπερωρίες και ο χρόνος που θα μπορούσε να είχε επενδυθεί σε άλλες ενέργειες. Και αυτό πρέπει να γίνει φυσικά, πριν αποφασιστεί η συμμετοχή σε μια επόμενη έκθεση. Αρκετοί εκθέτες , συμμετέχουν σε μια έκθεση επειδή τους έγινε μια εντυπωσιακή παρουσίαση από τους διοργανωτές ή επειδή συμμετέχει ο ανταγωνισμός. Αυτό όμως δεν αποτελεί παράγοντα απόφασης. Ειδικά όταν δεν μια συμμετοχή δεν έχει μετρηθεί και εκτιμηθεί σωστά και δεν έχει συγκριθεί με άλλες πρωτοβουλίες επιχειρηματικής ανάπτυξης. Το άρθρο έχει δημοσιευθεί και στο site του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθήνας, στο σύνδεσμο: http://www.eea.gr/gr/el/articles/p-papagapioy-pos-tha-petyxete-megisto-apotelesma-se-mia-ekthesi Αν η επιχείρησή σας συμμετάσχει σε εκθέσεις (σε Ελλάδα ή εξωτερικό), τότε ίσως σας ενδιαφέρει το πακέτο υπηρεσιών μας “Exhibition Coaching”. Μάθετε περισσότερα επικοινώντας μαζί μας.
Ένας οδηγός διαχείρισης δύσκολων πελατών μέσα από 7 απλά βήματα.
Αν και οι σωστά οργανωμένες επιχειρήσεις κάνουν τα πάντα ώστε να μη συμβεί ποτέ, υπάρχει πάντα η πιθανότητα (ακόμα και χωρίς την ευθύνη της επιχείρησης ή του προσωπικού που έρχεται σε επαφή με τον πελάτη) να πρέπει να διαχειριστούμε έναν οργισμένο πελάτη. Έναν πελάτη που διαμαρτύρεται , φωνάζει ή ακόμα και απειλεί τον επιχειρηματία ή το προσωπικό. Ακόμα και τηλεφωνικά. Δεν εξετάζουμε το αν έχει ή δεν έχει δικαιολογία. Αυτό είναι κάτι που πρέπει να μας απασχολήσει σε επόμενο βήμα ως μέρος της πολιτικής μιας επιχείρησης, για δημιουργία καλύτερης και πιο ευχάριστης εμπειρίας όσων πελατών την επιλέγουν. Μας απασχολεί όμως η διατήρηση της ψυχραιμίας, της δική μας (του επιχειρηματία ή του προϊσταμένου αν παρίσταται), του προσωπικού καθώς και άλλων πελατών ή συνεργατών που μπορεί να βρίσκονται στον ίδιο χώρο. Η ένταση μεταξύ μιας ομάδας ανθρώπων λειτουργεί σαν «ιός» και μεταδίδεται ασυνείδητα σε όσους έρθουν σε επαφή με τον «φορέα». Εκτός και αν υπάρχει η συγκεκριμένη σωστή και συνειδητά επιλεγμένη αντιμετώπιση. Πρέπει λοιπόν να έχουμε κάνει την κατάλληλη προετοιμασία, να έχουμε πάρει δηλαδή το απαραίτητο «εμβόλιο» μέσα από ειδική εκπαίδευση αντιμετώπισης ανάλογων περιπτώσεων. Μια τέτοια εκπαίδευση στηρίζεται σε 7 διακριτά βήματα και σε κάποιες παραδοχές . Αποδεχθείτε το δικαίωμα του «πελάτη» να είναι εκνευρισμένος , ακόμα και οργισμένος. Λάθη συμβαίνουν και από τις δύο «πλευρές» (αν και θεωρώ πως πάντα «πελάτης» και επιχείρηση πρέπει να νιώθουν στην ίδια «πλευρά» για να υπάρχει μια υγιής και κοινά αποδοτική σχέση). Αφήστε τον πελάτη να «μιλήσει». Διατηρείστε την ψυχραιμία σας. Τίποτα δεν είναι προσωπικό. Ακόμα και απειλές ή ύβρεις, εκείνη τη στιγμή εκφράζουν την συναισθηματική του φόρτιση και δεν αφορούν κανέναν προσωπικά. Κρατήστε στα χέρια σας τον έλεγχο της κατάστασης με το να ελέγξετε πρώτα από όλα τα δικά σας συναισθήματα. Ίσως έχει γίνει κάποιο λάθος σε μια παραγγελία , ίσως έχει λάβει ελαττωματικό προϊόν, ίσως κάνει λάθος ο ίδιος ο πελάτης. Ακούστε προσεκτικά και σημειώστε αν μπορείτε τις λέξεις και τις φράσεις που χρησιμοποιεί για να περιγράψει το πρόβλημα. Δείξτε αληθινό ενδιαφέρον. «Ελάτε» στη θέση του. Με προσεγμένες λέξεις, με στάση και ύφος που να δείχνουν κατανόηση, επαναλάβετε τις φράσεις που χρησιμοποιεί (χωρίς τα όποια «κοσμητικά» επίθετα) ώστε να επιβεβαιώσετε και σε αυτόν πως καταλάβατε το πρόβλημα. Μη ζητήσετε ή πιο σωστά, μην απαιτήσετε να ηρεμήσει. Τα συναισθήματα δεν ακολουθούν εντολές. Αυτό θα επέλθει ως φυσική εξέλιξη της συζήτησης. Δοκιμάσετε να «δημιουργήσετε μέσα σας» ότι θα νιώθατε εάν είχε συμβεί κάτι αντίστοιχο και σε εσάς. Προσοχή : μην κατηγορήσετε ποτέ (ευθέως ή πλαγίως) τον ίδιο, την επιχείρησή που εργάζεστε ή άλλο συνάδελφο. Αναλάβετε την ευθύνη του προβλήματος. Όχι το φταίξιμο, αλλά την ευθύνη της διευθέτησης. Κάντε εκείνες τις διορθωτικές κινήσεις που απαιτούνται και ενημερώστε τον πελάτη για τη διαδικασία. Δείξτε κατανόηση. Λάθη συμβαίνουν. Ζητήστε ειλικρινά συγνώμη. Κάντε τον πελάτη σας να πιστέψει πως θέλετε να τον ικανοποιήσετε και όχι να το ξεφορτωθείτε ή να τον εξαπατήσετε. Σημειώστε τα ευρήματα της κάθε περίπτωσης. Τι «δούλεψε» όπως έπρεπε; Ποια διαδικασία ή προϊόν παρουσιάζει ανάγκη για βελτίωση ; Καταγράψτε τα βασικά στοιχεία μιας (αρχικά) δυσάρεστης εμπειρίας. Η διαδικασία της ανατροφοδότησης (feedback) δίνει στην επιχείρηση όλη εκείνη την πληροφορία ώστε να αποφύγει στο μέλλον αντίστοιχες περιπτώσεις. Time out! Κάντε ένα διάλειμμα. Το έχετε ανάγκη. Αν υπάρχει η δυνατότητα, βγείτε να πάρετε καθαρό αέρα ή κάνετε ότι άλλο σας απομακρύνει από το χώρο που υπήρξε η ένταση. Έστω για 5 λεπτά. Σημαντικό : Μείνετε μόνοι. Μην «δαπανήσετε» το time out με συναδέλφους ή φίλους μιλώντας για ότι συνέβη. Δε θα προσφέρει εκτόνωση αλλά ίσως συσσωρεύσει ακόμα περισσότερη ένταση. Ειδικά αν η πρόσφατη εμπειρία σας ταυτιστεί με μια ανάλογη ενός φίλου ή συναδέλφου, η αρνητική ενέργεια εκτινάσσεται σε επικίνδυνα επίπεδα. Με σωστή προετοιμασία και προγραμματισμό, περιπτώσεις σαν και αυτή θα γίνονται ολοένα και πιο σπάνιες και όταν συμβούν, η αντιμετώπισή τους θα είναι απλή . Θέλετε να βοηθήσετε την επιχείρησή σας ώστε να διαχειρίζεται με επιτυχία κάθε “δύσκολη περίπτωση”; Οργανώστε μαζί μας ένα βιωματικό σεμινάριο πωλήσεων ή αντιμετώπισης κρίσιμων καταστάσεων.
Παρουσίαση του μοντέλου επιχειρηματικής επιβίωσης και ανάπτυξης της Epathlon
Επιχειρηματική επιβίωση, οργάνωση και ανάπτυξη για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, σε 6 διακριτά βήματα. Πατήστε “play” και δείτε το σύντομο video που ακολουθεί
Τα 6 κρίσιμα ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε πριν μια συνέντευξη
Συνέντευξη: η προετοιμασία της είναι πολύ σημαντική και κρίσιμη Όταν προετοιμαζόμαστε για το επόμενο βήμα στην καριέρα μας, η συνέντευξη είναι η ευκαιρία να παρουσιάσουμε τις δεξιότητες και τις ικανότητες μας. Σίγουρα, η πρόσκληση για συνέντευξη είναι ήδη ένα σοβαρό πρώτο βήμα και συγχαρητήρια για αυτή την πρώτη επιτυχία αλλά η αλήθεια είναι πως «τα δύσκολα τώρα αρχίζουν». Ο στόχος μας πρέπει να είναι να παρουσιάσουμε τον εαυτό μας με τέτοιο τρόπο ώστε είτε να κάνουμε εμφανή τη θετική διαφορά έναντι των άλλων υποψηφίων και είτε να προσληφθούμε είτε να βρεθούμε στη λίστα που θα περάσει στο επόμενο στάδιο της διαδικασίας αξιολόγησης. Θέλουμε να αναδείξουμε την προστιθέμενη αξία μας στο νέο μας εργοδότη, να δείξουμε και να μιλήσουμε για τα σημεία που είμαστε πλέον ανταγωνιστικοί και να φανούν οι λόγοι που πρέπει να μας προτιμήσουν σε σχέση με τους άλλους υποψηφίους. Συνεπώς, η σωστή προετοιμασία του υποψηφίου έναντι μιας προγραμματισμένης επαγγελματικής συνέντευξης είναι Για μια επιτυχημένη συνέντευξη, θα πρέπει να έχουμε απαντήσει στα εξής ερωτήματα : Πόσο δυνατοί και σίγουροι αισθανόμαστε για τον εαυτό μας και την έκβαση της συζήτησης; Πόσο προετοιμασμένοι είμαστε ώστε να οδηγήσουμε την κουβέντα κατά τέτοιο τρόπο ώστε να αναδείξουμε τις δικές μας δεξιότητες και δυνατότητες; Έχουμε συνδέσει την επαγγελματική μας εμπειρία με αυτά που ζητάει η περιγραφή της θέσης για την οποία μας έχουν καλέσει για συνέντευξη; Έχουμε εντοπίσει όλες τις πιθανές ερωτήσεις που θα μας κάνουν και τις ερωτήσεις «παγίδα» και έχουμε προετοιμαστεί ανάλογα ώστε να λειτουργήσουν Θετικά για εμάς; Πόσο καλά γνωρίζουμε την εταιρεία και τον άνθρωπο με τον οποίο θα κουβεντιάσουμε? Έχουμε όλα τα Hints & Tips που χρειάζονται για μια επιτυχημένη συνέντευξη Η προετοιμασία λοιπόν μιας Συνέντευξης είναι και Σημαντική και Κρίσιμη και συλλέγοντας απαντήσεις και χρήσιμα στοιχεία, μελετώντας και εξετάζοντας πιθανά σενάρια θα έχεις την ικανότητα να διατηρήσεις τον έλεγχο και να οδηγήσεις τη συνέντευξη εκεί που θέλεις αφήνοντας παράλληλα τις κατάλληλες εντυπώσεις. Ένας ειδικός στην προετοιμασία συνεντεύξεων , μπορεί να σε βοηθήσει σε αυτή τη διαδικασία προετοιμασίας εξασφαλίζοντας τη μέγιστη εκ μέρους σου απόδοση. Άρθρο της Γιούλας Γεωργίου , συνεργάτη της EPATHLON E.E. Συμβούλου διοίκησης, εξειδικευμένη σε θέματα αξιολόγησης, ενδυνάμωσης και ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού