Τα 4 βήματα της επικοινωνίας με στόχο την πώληση

Τα 4 βήματα της επικοινωνίας με στόχο την πώληση

Το να «τραβήξεις» την προσοχή είναι το πρώτο βήμα σε μια μαζική επικοινωνιακή προσπάθεια.

Το να προκαλέσεις το ενδιαφέρον είναι το δεύτερο. Είναι αυτό που θα κρατήσει τον θεατή ή ακροατή με στραμμένη την προσοχή σε αυτό που θέλεις να του μεταδώσεις. Εκεί του μεταφέρεις την ουσία του μηνύματος. Τον ενεργοποιείς και τον προετοιμάζεις για το τρίτο βήμα. Προσφέροντας κάτι διαφορετικό. Τουλάχιστον κάτι που δεν προσέφεραν όσοι τον/την «διεκδικούν» ως πελάτη.

Όλα μέχρις εδώ, γίνονται για τη λήψη της απόφασης (βήμα 3). Καμία σκέψη, λογική ή υποσυνείδητη διαδικασία δεν έχουν αξία όταν δε μετατρέπονται σε δράση. Και πριν από κάθε μορφής δράση, όλοι μας χωρίς εξαίρεση, αποφασίζουμε είτε σε συνειδητό είτε, και κυρίως, σε υποσυνείδητο επίπεδο: Αξιολογούμε σε σχέση με τον ηθικό μας κώδικα, τις πεποιθήσεις και τις αξίες που έχουμε διαμορφώσει (υποσυνείδητα) και σύμφωνα με κριτήρια που έχουμε θέσει συνειδητά. 

Για παράδειγμα :

Aποφασίζουμε αγορά υπολογιστή με εξής χαρακτηριστικά (κριτήρια).

Αποφασίζουμε υποσυνείδητα επί του brand (της μάρκας) ή συνειδητά αν έχουμε την πεποίθηση ότι το brand δεν έχει σημασία όσο τα τεχνικά χαρακτηριστικά (κριτήρια).

Αποφασίζουμε συνειδητά για το χρόνο (πότε πχ. θα έχουμε τα χρήματα και την ανάγκη) ή υποσυνείδητα, όταν μας «αγγίξει» μια εντυπωσιακή προσφορά με περιορισμό σε χρόνο και αριθμό τεμαχίων.

Η σπανιότητα και ο χρονικός περιορισμός συχνά επηρεάζουν θετικά προς τη λήψη της απόφασης, τους «πελάτες» με περισσότερο υποσυνείδητο τρόπο αξιολόγησης των μηνυμάτων. Όσοι λειτουργούν περισσότερο συνειδητά, πάντα θα το «ψάξουν» περισσότερο. Θα βασιστούν στα κριτήρια και όχι στο…φόβο ότι θα χάσουν μια καλή προσφορά.

       Το τέταρτο και σημαντικότερο βήμα, είναι προφανώς η δράση. Η παραγγελία, η κράτηση, η αγορά, η επικοινωνία μαζί μας. Δεν έρχεται ποτέ όμως έτσι ξαφνικά και αδικαιολόγητα. Υπάρχει συνταγή με 4 συστατικά.

Βασικό χαρακτηριστικό για τις επιχειρήσεις που επιτυγχάνουν μεγάλα ποσοστά απόδοσης στην επικοινωνιακή τους στρατηγική, αποτελεί η ικανότητα να δομούν τέτοια επικοινωνιακά μηνύματα ώστε να προσαρμόζονται και να ικανοποιούν τις κατηγορίες πελατών με τις μεγαλύτερες πιθανότητες να αντιδράσουν θετικά. Γιατί στην επικοινωνία, το αποτέλεσμα δεν είναι ποτέ μονοσήμαντο. Και αξιολογείται ως θετικό μόνο από την ανταπόκριση που έχει. Όχι από το αν αρέσει στη διοίκηση, σε έναν συνεργάτη γραφίστα, στο Α ή Β στέλεχος κλπ.

Μοιραστείτε το περιεχόμενο